Какие направления деятельности у начальника отдела. Должностные обязанности руководителя отдела продаж. Значимость должностной инструкции

Должность «руководитель отдела продаж» сегодня привлекает многих. Но перед тем как решиться подавать свое резюме на подобную вакансию, необходимо удостовериться, что вы сможете возложить на себя подобную ношу, что именно такая работа будет вам интересна.

продаж: специфика профессии

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает, что это специалист, в обязанности которого будет входить не только процесс организации продаж товаров или услуг, которые предлагает его фирма. Он также должен быть готов выполнять работу, которая связана с поэтапным контролем над сроками поставки, полноценным выполнением запланированных каждым человеком в его отделе, непосредственным обучением менеджеров, а также их контролем. В чем еще заключается его работа? Руководитель отдела продаж часто также проводит конференции или напрямую общается с нынешними и потенциальными поставщиками. Он также обязан, если это предусмотрено должностной инструкцией, принимать участие в переговорах, заключение которых имеет прямое влияние на работу его отдела.

Где может работать подобный специалист?

Должностные обязанности руководителя отдела продаж подразумевают, что он должен заниматься именно реализацией товаров или услуг, а также повышением уровня продаж тех товаров, которые изготавливает или предлагает его фирма. То есть подобная вакансия может быть открыта на любом предприятии, которое специализируется на продажах, и необязательно это должны быть материальные товары.

Как давно появилась такая профессия?

Только с разгаром конкуренции на международном рынке, в тот момент, когда передовые компании поняли, что для того, чтобы найти каждого нового клиента, просто изготавливать продукцию недостаточно, начало зарождаться новое направление в бизнесе - менеджмент продаж. Ему предшествовали значительное усовершенствование транспортной системы связей в мировом масштабе, формирование понятия «торговая сеть». Так как менеджеров, которые занимались продажами, также нужно было контролировать, родилась должность "руководитель отдела продаж".

Что входит в обязанности начальника отдела продаж?

Должностные обязанности руководителя отдела продаж во многом зависят от специфики деятельности предприятия, на которое он работает. Но можно выделить некоторый перечень обязанностей, которые являются общими для всех руководителей таких отделов:

Формирование конкретного плана деятельности подразделения;

Формирование состава отдела, адаптация и повышение уровня квалификации каждого отдельного сотрудника;

Должностные обязанности руководителя отдела продаж также подразумевают ведение им специфического вида отчетности, которая должны быть предоставлена непосредственно высшему звену руководства;

Поиск потенциальных клиентов для предприятия.

Хороший специалист, помимо того что исполняет руководителя отдела продаж, которые прописаны в должностной инструкции, также способен анализировать рынок, с которым работает, и на основе полученных данных формировать информационную базу о потенциальных клиентах. Он без проблем становится главным мотиватором своей команды и не боится проводить некоторые мероприятия, которые формируют боевой дух и повышают желание работать у каждого менеджера.

Требования, которым должен соответствовать потенциальный руководитель

Должностная инструкция руководителя отдела продаж также часто включает в себя информацию о некоторых специфических требованиях, которым должен соответствовать человек, желающий занять именно эту должность. Среди них:

- Опыт работы на руководящей должности. Опыт требуют в большинстве случаев в больших компаниях, где перспективы карьерного роста достаточно большие и заработная плата выше среднестатистической. Небольшие организации могут принять на такую должность и человека без опыта руководящей деятельности, например одного из сотрудников этого же предприятия.

- Опыт активных продаж. Никак не обойтись без опыта работы в этой сфере. То есть до того, как пытаться занять подобную должность, нужно как хорошего сотрудника на должности менеджера по продажам.

- Опыт подбора персонала. Хороший начальник должен самостоятельно уметь формировать коллектив, который принесет максимальную выгоду для всей организации. Например, руководитель отдела продаж автомобилей обязан формировать штат только из сотрудников, которые знают, что и как надо делать, чтобы продавать эти транспортные средства.

- Базовое знание ПК и стандартного набора программного обеспечения. Сегодня большая часть работы всех отделов автоматизирована, даже отчетность формируется с помощью специализированных программ. Поэтому должность «руководитель отдела продаж» связана с компьютерами, без умения обращаться с подобной техникой нельзя пытаться попасть на такую работу.

Специфические требования к потенциальному сотруднику

В больших корпорациях список требований более широкий и может включать следующие пункты:

Наличие автомобиля. Работа на должности руководителя отдела продаж подразумевает прямой контакт с постоянными и потенциальными покупателями, поэтому частые разъезды гарантированы, так что свой автомобиль - необходимость.

Знание иностранных языков. Как минимум должен быть подвластен вам, если вы хотите стать начальником отдела продаж в серьезной организации.

Никуда без образования!

Конечно же, без высшего образования занять руководящую должность практически нереально. Даже должностная инструкция помощника руководителя твердит, что он должен иметь высшее образование. Лучше, если оно будет связано с маркетингом или менеджментом. Также образование может быть напрямую связано со сферой деятельности организации, в которой вы хотите занять подобную должность.

Даже проходя собеседование на должность помощника руководителя продаж, нужно знать, о каких своих навыках стоит говорить, чтобы впечатлить потенциального руководителя. Итак, подразумевает, что в случае необходимости он должен суметь провести переговоры вместо руководителя, если тот в данный момент по объективным причинам не может выполнять свои обязанности. Хороший руководитель и его заместитель должны обладать навыком организации коллектива и умением донести информацию о пожеланиях непосредственного руководящего звена до простых исполнителей, таких как менеджеры по продажам.

Как твердит непоколебимая статистика, самые эффективные руководители отделов продаж - это люди, которые зарекомендовали себя как лучшие среди обычных менеджеров по продажам, а после выполняли также обязанности помощников руководителей, у которых сумели перенять все самые необходимые навыки. Хороший руководитель - это специфический буфер между высшим руководством и торговыми представителями и менеджерами. Это значит, что он должен суметь согласовывать интересы и взаимодействовать с одной и другой стороной без конфликтов.

Настоящий ас своего дела на подобной должности может получать достаточно приличную зарплату, которая зависит от возможностей самой организации.

Начальник отдела продаж - должность специфическая. С одной стороны, это уже высший менеджерский состав и достаточно престижное место. С другой, многие работники воспринимают её как своеобразный трамплин для выхода в карьерные «дамки».

Начальник отдела продаж - должность, подразумевающая достаточно высокие уровни полномочий и нагрузки. Человек несёт ответственность за работу и показатели целого отдела, на его плечи ложится создание и поддержание кондиций для эффективной работы коллектива. В обязанности руководителя продаж входит и разработка стратегии: непосредственное участие на собраниях, в планированиях, решениях о сокращении или расширении штата, маркетинговых действиях и многом другом.

Личные и профессиональные качества

Естественно, не каждый человек в силу своего профессионального и сможет занимать эту должность. Наряду c задатками дипломата и уважительным отношением к своим подчиненным, начальник отдела продаж не должен быть лишён деловой хватки и необходимой жесткости относительно своей позиции и принятых решений. Для руководителя обязательны высокие показатели и требования прежде всего к самому себе.

Не стоит забывать и о так называемой корпоративной ответственности. Человек без правильной общественной позиции, не осознающий последствия собственных действий для социума, нежелателен на данной должности. Действия подобных людей бросают тень на компанию, вредят её имиджу и медийному образу.

Должностная инструкция начальника отдела продаж не унифицирована. Она индивидуальна для каждой сферы бизнеса. Обязанности начальника отдела продаж во многом зависят и от структуры предприятия. Примерный список задач, которые определяют его компетенцию, выглядит так:

• переговоры с потенциальными дилерами или покупателями;
• составление плана на месяц/квартал/год по закупкам и продажам;
• распределение нагрузки и обязанностей на менеджеров среднего звена;
• организация и назначение маркетинговых исследований;
• работа с независимыми исследовательскими центрами;
• курирование рекламной политики и состояния паблик рилэйшнз;
• реализация договорной политики;
• разработка основ сотрудничества с другими фирмами и компаниями, оказывающими услуги предприятию;
• участие в разработке программ поощрения и стимулирования работников своего отдела.

Взаимодействие с руководством

Отдел продаж всегда будет главенствующим в структуре коммерческого предприятия. От его работы полностью зависит жизнеспособность того или иного проекта, поэтому плотное взаимодействие с высшим руководящим составом предприятия (гендиректором, советом директоров) является частью работы начальника отдела продаж.

В рамках этого взаимодействия необходимо:

• вносить предложения по улучшению работы своего отдела и компании в целом;
• сообщать о выявленных недостатках, нарушениях в работе своего и других отделов;
• получать и давать разъяснения;
• запрашивать и предоставлять отчетность и иные сопутствующие деятельности документы;
• прочее.

Прежде всего, начальник отдела продаж должен быть максимально самомотивирован. Конечно, минимальный план никто не отменял, но данная должность предполагает постоянную динамику, увеличение интенсивности и объемов. Ведь следующая ступень - это руководство всем предприятием.

Должностная инструкция - это локальный документ, который должен быть на каждом предприятии. В этом документе указываются все служебные обязанности того или иного сотрудника.

Перед тем как принять на работу нового сотрудника и подписать с ним трудовой договор, работодатель обязан дать ему ознакомиться с его должностной инструкцией. Если пренебречь этим, то привлечь работника к дисциплинарной ответственности за невыполнение своих должностных обязанностей работодатель не сможет.

Инструкция разрабатывается кадровиками совместно с юристом. Утверждает её работодатель или же наёмный руководитель, если он наделён такими полномочиями. На документе должна стоять главная печать работодателя.

Должностные обязанности начальника отдела продаж

Начальник отдела продаж регулирует продажи продукции. А так как большинство видов бизнеса строится на продажах, то обязанности такого работника достаточно широки.

Этот работник относится к категории специалистов. В должностные обязанности руководителя отдела продаж входит:

• организация продаж;
• разработка мер по повышению их эффективности и рентабельности;
• разработка планов продаж на будущие периоды;
• согласование этого плана с руководством компании;
• составление итоговых и промежуточных отчётов;
• ведение текущей документации по продажам;
• разработка стратегических задач для подчинённых;
• разработка совместно со специалистами отдела кадров новых программ по дополнительной мотивации и стимулированию сотрудников своего отдела;
• внедрение этих программ и составление по ним отчётов для отдела кадров;
• ведение переговоров с уже имеющимися и новыми партнёрами;
• полная координация работы всего отдела продаж и каждого своего подчинённого в отдельности;
• содействие развитию отношений с клиентами компании на длительную перспективу;
• систематизация и анализ всей клиентской базы предприятия;
• систематизация рыночных показателей и составление отчётов по этим показателям;
• распределение заявок от клиентов (как уже имеющихся, так и от новых) среди работников своего отдела;
• заключение новых договоров;
• обеспечение безопасных условий труда своих сотрудников;
• организация для своих подчинённых повышения квалификации;
• осуществление контроля над отгрузками продукции;
• участие в отборе новых сотрудников в свой отдел;
• соблюдение правил внутреннего распорядка и дисциплины труда;
• соблюдение техники безопасности и охраны труда;
• контроль над выполнением обязательств по уже заключённым договорам;
• контроль над тем, чтобы сотрудники отдела имели соответствующую квалификацию;
• контроль над состоянием платежей в своём отделе;
• контроль над выполнением своими сотрудниками планов продаж и других показателей;
• контроль над тем, чтобы сотрудники отдела правильно заключали новые договоры;
• другие обязанности, которые могут зависеть от специфики деятельности компании.

Руководитель отдела продаж – должность специфическая и крайне ответственная.

Практика показывает, что существуют менеджеры по продажам, способные самостоятельно планировать и осуществлять свои действия. Но также встречается иная ситуация. Поэтому за работой сотрудников необходим постоянный контроль.

В последнее время все чаще в офисах используется специальное программное обеспечение для управления контактами с клиентами, но, тем не менее, менеджеры с той или иной периодичностью делают индивидуальные отчеты о проделанной работе. На основании данных программы и отчетов руководитель отдела продаж принимает управленческие решения.

Права и обязанности

Если вам необходимо принять на работу хорошего сотрудника, то необходимо иметь представление о его компетенции. Можно выделить ключевые права и обязанности руководителя отдела продаж, по которым вы сможете провести собеседование и узнать о компетенции соискателей:

Мотивации руководителя

Руководитель отдела продаж должен иметь одного непосредственного начальника. Им может быть либо генеральный директор компании, либо коммерческий директор.

И мотивации начальника отдела продаж должны быть несколько иные, нежели у других сотрудников отдела, поскольку учитываться должен не только сбыт продукции как таковой, но и множество других функций, которые определяет должностная инструкция начальника отдела продаж.

В любом случае платить специалисту высокого класса необходимо много, иначе нужно будет искать другую кандидатуру, чаще менее компетентную.

Но и переплачивать так же не имеет смысла. На практике чаще всего дело находится на грани компромисса между «пряником» (премиями) и «кнутом» (штрафами). Помимо денежного стимула начальник отдела продаж может быть мотивирован и сопутствующими бонусами.

Финансовый побудитель должен базироваться на фиксированном окладе.

Сопутствующие бонусы складываются из следующих благ: комфорт рабочего места, четкие и прозрачные правила игры, должное техническое оснащение и другое.

В любом случае начальник отдела продаж должен точно знать, на что он имеет право, что может требовать от руководства, что от подчиненных. И лучше, если он будет иметь право влиять на свои мотивации.

Такой порядок будет залогом стремления специалиста к эффективной работе отдела продаж.

Алгоритм руководства менеджерами

Основные задачи руководителя отдела продаж – это управление процессом сбыта продукции предприятия. Это значит, что он должен обеспечить не только стабильные продажи, но и их увеличение.

Для того чтобы достичь этого результата, руководитель ОП должен понимать из каких факторов он складывается, и уметь влиять на них.

Непосредственно, управление отделом складывается из классических этапов: планирование, организация, мотивация и контроль. На их базе можно выработать оптимальный алгоритм руководства.

Планирование должно осуществляться на базе анализа пройденного пути, то есть каждый отчетный период руководитель ОП должен анализировать индивидуальную работу сотрудников и достижения всего отдела в целом.

Таким образом, перед сотрудниками обозначаются цели, но они должны быть многоуровневыми: на день, на неделю, не месяц, на квартал, на год.

Менеджеры отдела должны понимать не только личные задачи, но и цели, к которым движется компания в целом в настоящий момент и в долгосрочной перспективе.

Кроме этого персонал отдела обязаны поступать так, как это определено правилами, которые определил руководитель. Так же каждый сотрудник должен понимать, что он является структурной частью отдела и выполняет одну из функций общего дела.

Стоит отметить, что начальник отдела должен уметь найти подход к каждому менеджеру и постоянно поддерживать найденный контакт.

Мотивация персонала

Безусловно, мотивация персонала отдела продаж необходима. И состоит она, как и всякая мотивация, из поощрений и наказаний.

Правда с недавних пор специалисты признали более действенным методом – стимулирования поощрениями. Поэтому мотивация – это ожидание сотрудником вознаграждения за результаты, которые он показал в работе.

При получении вознаграждения работник должен быть удовлетворен его ценностью. Если сотрудник не чувствует пропорциональности между приложенными усилиями, достигнутым результатом и мерой поощрения, то мотивация будет низко эффективной.

Получив поощрение, человек на интуитивном уровне определяет его соответствие затраченным усилиям, а потом начинает сопоставлять своё вознаграждение с вознаграждением коллег. Поэтому однотипная мотивация – «для всех» здесь не будет уместна. Профессиональный рост, высокие результаты продаж и тому подобные критерии должные влиять на систему подхода к выплатам.

«Спрашивать: "Кто должен быть боссом?" - все равно, что спрашивать: "Кто должен быть тенором в этом квартете?"

Конечно, тот, кто может петь тенором».

Генри Форд

Значимость профессионализма руководителя отдела продаж , сродни мастерству фигуриста: на скользком льду надо уверенно держаться и создавать фигуры высшего пилотажа одновременно. Поэтому умение управлять это мастерство, искусство, а для Мастера нет предела совершенства. Однажды в интернете, я столкнулась с цитатой: Настоящий учитель - всегда ученик… не знаю, чья это была цитата, но очень точно отражающая суть мастерства.

Сотрудников отдела продаж, с уверенностью, можно отнести к разряду наиболее сложно-управляемых специалистов, т.к. они обладают высокой степенью самостоятельности и амбициозности, тем более что «продажники» абсолютно востребованы на рынке труда. Именно поэтому многие из них приходят в компанию, а уходят от руководителя. Неготовность руководителя к управлению отделом может свести на «нет» все усилия отдела, а также привести к быстрому «выгоранию» ценных специалистов. Руководители отделов продаж, как правило, обладают высокой коммуникативной компетенцией, но на практике этого оказывается мало, чтобы грамотно управлять собственными сотрудниками, выстраивать логичную систему работы и мотивировать персонал.

Каковы основные функции , задачи руководителя отдела продаж ? Суть его работы можно выразить следующими простыми словами: организация выполнения всех необходимых работ для достижения коллективом главной цели — увеличения объема продаж.

Отметим, что в управленческий цикл входят следующие функции:

1. Планирование.
2. Организация работы.
3. Мотивация.
4. Контроль.

Попробуем более детально разобраться с теми функциями, которые выполняет руководитель отдела продаж. На первый взгляд кажется, что эти функции известны всем, однако в разных компаниях, некоторым высшим руководителям так и не удалось договориться, чем должны заниматься день за днем те самые руководители отделов продаж, которых они приняли на работу или планируют принять. Бывали даже такие случаи, когда в основные задачи руководителя, входило оформление офиса (!) и сопровождение бухгалтера в банк (!).

Именно поэтому стоит по возможности подробно рассмотреть все основные задачи, решаемые руководителем и понять, какие из выполняемых им функций приводят к результату - достижению целей отдела, а какие наоборот мешают. И избавиться, наконец, от всего лишнего!

Итак, основные функции руководителя:

Важнейшей из них является планирование. Среди множества определений, я остановлюсь на таком: это процесс определения желаемого положения в будущем и составления планов для достижения этого положения.

Планирование позволяет поддерживать слаженную работу, рационально использовать материальные, трудовые и финансовые ресурсы. Основными принципами планирования являются: согласованность, комплексность, непрерывность и гибкость. План работы отдела выступает как программа его дальних действий. Для руководителя, здесь важно сразу поставить управленческую работу с головы на ноги: сначала план, затем действия! А не на оборот. Когда вы понимаете, зачем вы это делаете, с какой целью, действия приобретают осознанность и смысл. В противном случае вы столкнетесь с деланием, ради делания. В плане не только ставятся определенные конечные цели, но и предусматриваются так же условия их достижения.

Не буду вдаваться в технологическую сторону планирования, стандарт постановки целей SMART, сейчас знают многие. Постоянный пересмотр и ревизия планов необходимы, чтобы они сохраняли свою актуальность и приносили максимальную пользу, чтобы можно было проверить, как идет выполнение планов, изменить их в зависимости от обстановки.

Организация. Организация представляет собой совокупность методов и действий, которые обеспечивают наиболее эффективное использование ресурсов в процессе работы с целью выполнения плановых показателей . Оптимизация бизнес-процессов может происходить постоянно, до тех пор, пока они отвечают запросам бизнеса. Рынок не прощает застоя. Любая, даже самая эффективная на данном промежутке времени, технология может и обязательно станет устаревшей очень скоро. Нет ничего постоянного. Все изменяется и двигается вперед. В социальной среде, как и в биологической, прогресс - основа эволюции. Поэтому руководитель должен постоянно искать новые возможности оптимизации бизнес-процессов, не дожидаясь кризисов, когда придется этим заняться вынужденно, потому-то «горит» и «достало», а спешка, как известно, не гарантирует положительный результат. Постоянный поиск новых возможностей совершенствования применяемых технологий, улучшения взаимодействия внутри команды, изменение планов, масштабов задач, решаемых каждым сотрудником и отделом в целом, — все это и многое другое необходимо иметь в виду в качестве важного фактора, обеспечения долгосрочной эффективности работы отдела. Работа по улучшению организации имеет большое значение для повышения его эффективности. Главное, четко понимать, что необходимо менять (или изменять), на Что изменять? И «Как это сделать»? Так же отмечу, что организация работы без четкого понимания и ответа «Зачем?», «Для чего?», «С какой целью?», «Какой ожидаем получить результат?» перевернет работу отдела обратно, с ног на голову…и сведет даже самый замечательный план на нет…

Мотивация персонала. Давно известно, что оказывать воздействие на людей, стимулируя их к труду, для успешного выполнения поставленных задач можно с помощью двух основных методов: поощрения и наказания. Лучшей мотивацией учиться, была фраза отца: «Александр — это защитник по-гречески, так что выбирай: ты либо защищаешь диплом, либо защищаешь Родину».

Верхом эволюции менеджмента явилось понимание необходимости перехода от наказаний к стимулированию поощрением. Однако, то, что является эффективным для мотивации одного «продажника», может быть второстепенным или даже совершенно неважным для другого. Мотивация складывается из системы ожиданий. Сначала сотрудник ожидает, что предпринятые им усилия приведут к необходимым результатам, затем он надеется на то, что эти результаты повлекут за собой вознаграждение, и он будет удовлетворен ценностью этого вознаграждения. Если человек не будет ощущать четкой связи между достигнутыми результатами и поощрением, а также если он уверен, что достигнутые результаты не будут вознаграждены, то мотивация будет низкой. Ослабление мотивации также произойдет, если ценность получаемого вознаграждения для человека незначительна. Однако оценка получаемого вознаграждения может быть неоднозначна. Сначала люди субъективно определяют отношение полученного вознаграждения к затраченным усилиям, а затем соотносят его с вознаграждением других людей, выполняющих аналогичную работу. Срок, за который происходит такое изменение в оценке, зависит от многих факторов, и не последним из них является рост профессионализма. Поэтому руководителю отдела продаж необходимо учитывать разницу в мотивации «новичков» и «профи». Под одну гребенку их точно не причешешь - вторым будет интересна большая доля самостоятельности, ответственности, а первым наставничество и текущий контроль. Не наоборот! Иначе, вы получите демотивацию. Главное — не перегнуть палку и не убить самостоятельность и инициативу у «профи», и уверенность в себе у «новичков».

Организация и проведение собраний, так же могут быть одним из действенных инструментов мотивации. Роль «прилюдной» похвалы или конструктивной критики сложно переоценить. Инструмент действенный, как скальпель, и такой же опасный. Человек существо социальное и социальная мотивация для него очень значительна. Главное, чтобы отношение к собраниям у коллектива, в целом было позитивное, обусловленное ожиданием новых, эффективных решений, интересных предложений или выводов. В этом случае собрания являются инструментом «коллективного разума» и имеют камандообразующий эффект.

Отдельно хочется отметить стиль управления. Чрезмерное увлечение авторитарным стилем управления приводит к тому, что сотрудники постепенно превращаются в безвольных и безынициативных исполнителей, которых не интересует результат своих действий. При этом они полностью теряют чувство ответственности, потому что за все отвечает тот, кто отдает приказы, именно на нем будет лежать основной ее груз. Все это приводит к существенному снижению отдачи от коллектива в целом в результате отключения инициативы и творческих порывов его членов. Так что, необходимо расширять «репертуар», стилей управления и не зацикливаться только на одной роли. Знать, где находится золотая середина между свободой действий и организованностью.

Контроль и Оценка результатов. Это заключительная функция цикла управления. Контроль заключается в наблюдении за ходом торговых процессов, выявлении отклонения от них. С помощью учета результатов работы достигается оценка ее итогов. Универсальной системы контроля нет. Система контроля должна разрабатываться в зависимости от индивидуальных особенностей каждого отдела и предприятия. Если в отделе есть ключевые показатели эффективности, то анализ этой статистики помогает видеть показатели в динамике (ежемесячно, поквартально, за год и т.д.), что существенно может снизить долю субъективной оценки качества работы, когда один считает что это «плохо», а другой, что «хорошо».

Каждый товар, метод, каждая ситуация на рынке требует применения разных критериев оценки результатов «продажников». Чем лучше руководитель объяснит, какие критерии в данный момент применяются для оценки, тем больше шансов на успех в достижении поставленных целей каждым сотрудником. Без применения эффективного механизма контроля невозможна более-менее объективная оценка. Поэтому эти два компонента — оценка и контроль — всегда находятся рядом. Должностные обязанности являются важной частью работы коллектива, в которой существует распределение труда и ответственности. Организованный контроль над их выполнением позволит обеспечить общую эффективность работы отдела. Это важно особенно потому, что «продажники» склонны не тратить усилия на то, что не связано напрямую с увеличением продаж на первый взгляд (обучение, отчетность и т.п.). В этом-то и главная опасность. Чтобы избежать этой болезни, которая легко может стать хронической и неизлечимой, руководителю необходимо так же контролировать выполнение целей, связанных с обучением и развитием, с анализом клиентской базы, изменением потребностей покупателей и т.п.

Функции руководителя отдела продаж , входящие в состав цикла менеджмента (планирование, организация, мотивация и контроль), находятся в постоянной взаимосвязи и взаимозависимости. Так, например, функция контроля тесно связана с функцией планирования, поскольку на базе информации, при контроле, и ее анализа у руководителя появляется возможность внесения коррективов намеченные планы. Аналогичным образом увязаны функции организации работы отдела и мотивации персонала. Продуманный комплекс действий по мотивации во многом способствует совершенствованию организации, повышению производительности труда и качества работы. Действенный контроль за работой позволяет выявлять лучших сотрудников и с помощью соответствующей мотивации (премирование, повышение в должности) поощрять их к дальнейшим успехам. От эффективности планирования зависит, насколько удастся руководителю осуществить работу по организации продаж. Таким образом, налицо тесная взаимная связь и зависимость составляющих.

В заключении хочется напомнить теорию мотивации Лайкерта, в которой говорится, что в тех компаниях, в которых руководитель сам результативен, является лидером и «путеводной звездой», торгового персонала тоже всегда имеет хорошие результаты. И наоборот, если отдел продаж «проблемный», то причину следует искать выше. Руководитель, может и должен показать личный пример сотрудникам, показывая свою компетентность и мотивируя на подвиги под руководством настоящего профессионала. Помните, не всегда можно начать жизнь с чистого листа, но всегда можно изменит почерк;)!