Разработка ценовой политики гостиничных услуг предприятия. Ценообразование в гостиницах. Служба приема и размещения в гостинице «Бородино»

1. Общая характеристика гостиницы «Бородино»

«Бородино» - это новый современный отель, расположенный в деловой части Москвы. Местонахождение гостиницы очень удачно, так как в считанных минутах езды проходит одна из основных магистралей столицы - Третье транспортное кольцо. Также всего за несколько минут гости доедут до площади трех вокзалов и выставочного центра «Сокольники». До центра города можно добраться всего за 15 минут на метро, а ближайшие к отелю станции метро «Сокольники» и «Красносельская» находятся в 10-ти минутах ходьбы. Комфортабельные номера, удобные залы, панорамные лифты, светлый атриум, высокий уровень сервиса и многое другое ожидает гостей, остановивших свой выбор на отеле «Бородино».

Гостиница «Бородино» построена в 2007 году в непосредственной близости от трех вокзалов, что позволяет гостям мобильно добираться до любого уголка города Москвы. Оформление номерного фонда гостиницы «Бородино» выполнено профессиональными дизайнерами. Отель «Бородино», Москва - это отель, где сочетаются современная архитектура здания и интерьеры, выдержанные в историческом стиле эпохи французского Ренессанса, высокие международные стандарты сервиса и традиции русского гостеприимства, роскошь и домашний уют.

Благодаря развитой инфраструктуре отеля, современной технической оснащенности и удачному расположению отель «Бородино», Москва пользуется популярностью как у туристов, так и среди бизнесменов. Отель «Бородино», Москва - идеальный отель для работы и отдыха в Москве. Облик высотного здания отеля «Бородино», Москва соответствует особенностям застройки делового центра Москвы. При проектировании здания отеля «Бородино», Москва применены эффективные и красивые решения: залитый светом атриум, панорамные лифты, просторные холлы и кровельное озеленение. Внутренние интерьеры отеля выдержаны в историческом стиле эпохи французского Ренессанса. Мраморный пол, хрусталь люстр, полотна живописцев, эксклюзивные ковры - эти элементы декора удачно гармонируют с современной архитектурой. Бизнес-отель «Бородино», Москва готов предложить комплексное обслуживание крупным компаниям от размещения гостей в номерах и организации бизнес-встреч в конференц-залах до праздничных концертных банкетов, традиционно закрывающих любой деловое мероприятие.

Отель предлагает для размещения 236 номеров различных категорий. Существует возможность размещения в смежных номерах и номерах для некурящих гостей. Предусмотрен 1 номер для людей с ограниченными физическими возможностями. В каждом номере гостиницы: телевизор, спутниковое и кабельное ТВ, кондиционер, фен, телефон с прямым и междугородним и международным доступом, бесплатный проводной и беспроводной Wi-Fi интернет, мини-бар, сейф. Самой простой категорией в отеле является «Одноместный номер», площадь номера составляет 23 кв. м. Номеров такой категории в гостинице - 25. Самая распространенная категория - это «Двухместный номер», площадью 26 кв. м. Из 190 номеров, 80 номеров с одной большой кроватью и 110 с двумя отдельными. Номера категории «Двухместный бизнес номер» (7 номеров) немного больше по площади - 28 кв. м., все номера с одной большой кроватью. Ванная комната оснащена ванной, душевой кабиной и биде. В номерах категории «Двухместный номер студио» (10 номеров) выделены рабочая, гостиная и спальные зоны. Площадь номера - 35 кв. м. «Люкс» (3 номера) состоит из двух комнат - спальни и гостиной, площадь номера 60 кв. м. «Президентский люкс» (1 номер) также состоит из двух комнат, но выполнен в другой цветовой гамме. Кроме того, в номере дополнительно гостевой туалет, а в ванной комнате - душевая кабина с эффектом сауны.

2. Административная служба в гостинице «Бородино»

С каждым годом растет количество гостиниц и отелей, как в нашей стране, так и за рубежом, так как средства и услуги для размещения туристов, занимают одно из первых мест при формировании туристской инфраструктуры. Размещение - важный элемент программы практически любого тура. Не редко мотивация выбора гостиницы для туриста является определяющей, поэтому сегодня гостиничный бизнес - одна из наиболее перспективных и быстроразвивающихся отраслей, приносящей по всему миру многомиллионные прибыли. Гостиничный бизнес несет в себе огромный потенциал, способный приносить устойчивый доход.

С точки зрения бизнеса гостиница является предприятием по производству и предоставлению услуг коммерческого гостеприимства, которое предлагает свои удобства и сервис потребителю. То есть функциональное назначение услуг заключается в том, что гостиница призвана создать комфортабельные условия для размещения гостя и предоставить ему ряд дополнительных услуг.

Ни для кого не секрет, что наши отечественные гостиницы пока еще проигрывают в качестве обслуживания своим конкурентам. Причем эта разница в обслуживании стремительно усиливается, чем дальше мы уезжаем от основных туристских центров, направляясь навстречу новым впечатлениям и испытаниям на просторах нашей Родины. Усиливающееся воздействие рыночных сил ставит задачу повышения конкурентоспособности гостиничной организации и предоставляемых услуг.

Номерной фонд - совокупность, общее количество номеров разной категории в гостиницах, которыми распоряжаются дирекция гостиницы, менеджмент гостиничной цепи, дирекция по управлению гостиницами, глобальные системы бронирования и резервирования мест. Номерным фондом управляет специальная дирекция, которая состоит из службы портье, службы горничных, службы текущего ремонта, объединенной сервисной группы, службы безопасности. Руководитель дирекции несет ответственность за оказание основных гостиничных услуг и поддержание номерного фонда в соответствии с принятыми стандартами.

Номерной фонд в гостинице «Бородино»:

· Номера эконом,

· Стандарт одноместный,

· Стандарт двух местный

· Стандарт бизнес

· Президентский люкс

Бизнес отель Бородино представляет собой гостинично-деловой комплекс с развитой инфраструктурой, включает в себя гостиницу на 230 номеров, офисный центр, концертный зал, подземную стоянку на 140 мест.

В состав административной службы входят генеральный директор, его заместители по направлениям, помощники генерального директора, пресс-секретари, аудиторы. Руководящий состав организации отвечает за все направления деятельности гостиницы: менеджмент, маркетинг, финансы, управление персоналом, организационную культуру, производство. Высокие показатели эффективности управления недостижимы без централизации управления, формирования целостной административной системы.

Генеральный директор гостиницы «Бородино» в соответствии с Общероссийским классификатором профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов относится к категории руководителей и должен иметь высшее профессиональное образование, стаж работы на руководящих должностях в гостиничной деятельности не менее пяти лет.

Финансовые документы подписывают генеральный директор и главный бухгалтер. Генеральному директору подчиняются заместители по различным направлениям деятельности предприятия. Должностная инструкция заместителя генерального директора гостиницы приведена в приложении 5.

В гостинице «Бородино предприятия создают в своих структурах юридические консультативные службы, целью которых является обеспечение законности в деятельности организации и защита ее правовых интересов. Некоторые предприятия ограничиваются созданием должности помощника генерального директора по правовым вопросам. Кандидаты на эту должность должны иметь высшее юридическое образование, опыт работы по специальности, разбираться в вопросах экономики, организации труда, производства и управления, финансовом праве, финансово-хозяйственной деятельности предприятия, знать правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии, делопроизводство.

3. Служба приема и размещения в гостинице «Бородино»

Основными функциями отдела приема и размещения являются регистрация приезжающих гостей, распределение номеров, поселение и выписка клиентов и оказание им многочисленных дополнительных услуг.

Процесс обслуживания гостей можно разбить на несколько этапов:

1) бронирование - предварительный заказ мест в гостинице;

2) прием, регистрация и размещение гостей;

3) предоставление услуг проживания;

4) предоставление дополнительных услуг;

5) окончательный расчет и оформление выезда.

Бронирование. К функциям службы бронирования относятся: прием заявок на бронирование номеров, их обработка, а также составление необходимой документации (графика заезда на каждый день, на неделю, на месяц, на квартал, на год). На базе имеющихся данных служба составляет картотеку гостей, ведет статистический учет и предоставляет данные отделу маркетинга для дальнейшего анализа.

Прием заявок может осуществляться в устной форме, по телефону, по телеграфу, по телексу, по почте, по электронной системе бронирования.

Каждая заявка должна содержать следующие реквизиты:

Дата, день и время заезда;

Дата, день и примерное время отъезда;

Услуги в номере (наличие ванны, душа, телевизора, холодильника и т.д.);

Услуги по питанию (только завтрак, полупансион, полный пансион);

Цена (при указании цены следует точно определить, за что платит клиент: имеется ли в виду цена за номер, за один день пребывания, за каждого проживающего и т.д.);

Кто будет оплачивать (фамилия);

Вид оплаты (наличный или безналичный, расчет через фирму, кредитной картой);

Особые пожелания (заранее забронировать стол в ресторане, трансферт, животное в номере и т.д.).Обработка заявок. После получения заявки заполняется специальный бланк, после чего клиенту направляется получение заявки или отказ. При этом на заявку, полученную в устной форме или по телефону, направляется подтверждение в письменной форме в течение одного дня. На заявку, полученную по телексу или по телеграфу, ответ дается в течение нескольких часов, соответственно по телексу или по телеграфу. На заявку, присланную по почте, ответ дается в письменном виде, и она отсылается по почте в течение одного - двух дней. После подтверждения каждая заявка вносится в электронную систему бронирования. Если в бронировании произошли какие-либо изменения, или заявка была аннулирована, то это фиксируется работниками службы, для чего также используются специальные бланки. Для удобства и более четкой работы бланки используются разного цвета (например: заявка на бронирование - белого цвета, изменения в бронировании - розового, аннуляция - зеленого или разного размера). В своей деятельности гостиничные предприятия очень часто используют гарантированное бронирование услуг размещения, которое предполагает ответственность гостиницы за сохранение свободного номера для гостя до определенного времени после предполагаемой даты его прибытия. В свою очередь гость берет на себя обязательство оплаты зарезервированного номера даже в случае его неиспользования, если не была осуществлена процедура отмены брони.

Обычно гарантированное бронирование обеспечивается после предоплаты услуг размещения, которая осуществляется следующими способами:

* полная предварительная оплата услуг;

* оплата услуг кредитной картой (гостиница блокирует на банковском счете гостя определенный депозит, обычно в размере оплаты за одну ночь пребывания);

* авансовый депозит, предполагающий внесение клиентом определенного размера денежных средств (стоимость одних суток проживания) перед своим пребыванием;

* гарантия туристских агентов. В данном случае гарантом бронирования выступает туристское агентство, которое в случае срыва брони несет ответственность за покрытие расходов;

* туристский ваучер, который свидетельствует о предоплате клиентом услуг размещения турагентству.

Ценовая политика в гостинице «Бородино»

· Минимальная цена за одноместный или двухместный номер от 3500-4000 рублей

· Максимальная цена за одноместный или двухместный номер от 10000-20000 рублей.

Ресепшен в гостинице «Бородино»

4. Служба общественного питания

Служба общественного питания обеспечивает обслуживание гостей в ресторанах, кафе или барах гостиницы, решает вопросы по организации и обслуживанию банкетов, презентаций и др. праздничных мероприятий.

При организации питания туристов используется различные методы обслуживания: «а ля карт», «а парт», «табльдот», шведский стол.

При использовании метода «аля карт» гости из карты меню блюд и напитков выбирают то, что им больше всего нравится. Заказ передается на кухню и сразу же начинается приготовление.

«А парт» в гостинице «Бородино». При данном методе обслуживания гости, предварительно сделав заказ, обслуживаются в установленный промежуток времени. Очень часто встречается в домах отдыха и курортных гостиницах.

«Табльдот» в гостинице «Бородино». Гости обслуживаются в одно и то же время и по одному и тому же меню.

Шведский стол представляет собой широкий выбор блюд со свободным доступом: можно взять все что угодно в желаемом количестве из того, что предложено и выставлено.

Предприятия питания предлагают туристам разнообразные дополнительные услуги: организацию торжеств, питание в номере, сервис на этаже, мини бары в номере и др.

Шеф-повар в гостинице «Бородино».

Основная задача шеф-повара - контроль за производственными процессами, происходящими на кухне ресторана. Он несет ответственность за своевременное и доброкачественное приготовление пищи, правильное хранение и расходование продуктов, санитарное состояние кухни, посуды и всего кухонного инвентаря, работу подчиненного персонала. Непосредственно под его руководством находится помощник шеф-повара, а косвенно - все работники кухни.

Повар определенного участка в гостинице «Бородино».

Готовит и оформляет блюда, контролирует и обучает персонал своего участка, отвечает за его работу, следит за свежестью и правильным хранением продуктов питания, чтобы его участок содержался в чистоте и соблюдались все правила санитарии и гигиены.

Метрдотель в гостинице «Бородино.

Обеспечивает работу ресторана, осуществляя руководство, общее наблюдение и контроль с целью поддержания высокого уровня обслуживания, действуя в рамках установленного бюджета;

Исполняет административные обязанности, общее руководство персоналом, нанимает и увольняет сотрудников, осуществляет дисциплинарные меры;

Встречает приходящих гостей ресторана, оценивает их настроение и предпочитаемый стиль отдыха, передает клиентов официантам, обеспечивает непосредственный контроль за подачей блюд и напитков;

Принимает заказы у особо важных клиентов ресторана, оказывая им особые знаки внимания и расположение, как представитель администрации заведения;

Разрешает любые проблемы, которые возникают у клиентов в процессе обслуживания

Ресторан «Кутузов» в гостинице Бородино

Просторный, наполненный светом ресторан «КУТУЗОВ», выполненный в бордово-бежевых тонах, предлагает жителям Москвы и гостям столицы окунуться в атмосферу уюта и первоклассного сервиса. Ресторан придётся по вкусу тем, кто ценит приятное времяпровождение и отличное настроение, кто знает толк в хорошей кухне и напитках, кто безудержен в поступках и страстен в мыслях. Традиции русской и европейской кухни в лучшем их воплощении не оставят равнодушными даже самых капризных гурманов. Прекрасное дополнение к разнообразным авторским блюдам ресторана составляет не менее богатая винная карта.

Расположившись в историческом центре Москвы, РЕСТОРАН «ДЕНИС ДАВЫДОВ» бизнес-отеля «Бородино» удивляет и восхищает своей уникальной аристократической атмосферой. Побывать в гостях у «Дениса Давыдова» - это насладиться великолепным интерьером, выполненным в тёплых зелёных тонах и отведать традиционные и неповторимые авторские блюда европейской и русской кухни, мастерски приготовленные шеф-поваром ресторана. Зал ресторана (вместимостью до 100 человек) удобен не только для проведения мероприятий высокого уровня и статуса, но и для деловых и романтических встреч, а также знаменательных событий - свадеб, юбилеев, дней рождений.

5. Дополнительные и вспомогательные услуги в гостинице «Бородино»

Под названием «дополнительные услуги» подразумеваются различные службы, предоставляемые гостям бесплатно или за плату. Речь идёт о мелких дополнительных услугах, которые упрощают и делают более приятным проживание гостей в отеле.

Ресепшн в гостинице «Бородино»

Портье - помощь с багажом.

При вселении и отъезде поможет Вам перенести багаж и покажет Ваш номер.

Круглосуточно - вселение и отъезд.

Стандартное время вселения (14:00) и отъезда (12:00) можно по договорённости изменить. При необходимости, вещи можно оставить в камере хранения.

Пункт обмена валюты .

В регистратуре отеля можете поменять деньги по актуальному курсу.

Канцелярско-секретарские услуги .

Сюда относятся копирование и распечатка документов, использование факса. Доступ в интернет есть в каждом номере, а также в бизнес - центре, возле регистратуры.

Информация о телефонных номерах .

Служащие в регистратуре Вам предоставят информацию о номерах телефонов.

Расписание работы транспорта, включая авиарейсы.

За расписанием движения автобусов, поездов и самолётов, а также для бронирования билетов обращайтесь, пожалуйста, к консьерж - службе.

Дополнительные услуги в гостинице «Бородино», формирующие лояльность клиентов, обычно предоставляются без взимания дополнительной оплаты:

*пользование медицинской аптечкой

*вызов скорой помощи

*доставка в номер корреспонденции

*побудка к определенному времени

*предоставление кипятка, иголок, ниток

*доступ в интернет

*предоставление информации о достопримечательностях, театрах, местах развлечения

*поднос багажа к номеру

*вызов такси

*заказ авиа и ж/д билетов

*бронирование ресторанов

*пользование бизнес центром

*регистрация иностранцев

К платным услугам в гостинице «Бородино», относят:

*услуги бара-ресторана

*экскурсионное обслуживание

*продажа сувениров

*предоставление сейфа

*междугородные переговоры

*трансфер

*предоставление конференц-зала и оборудования

*организация мероприятий, конференций, банкетов

*бытовые услуги (прачечная химчистка)

*room service (доставка еды в номера)

*аренда ноутбука

*визовая поддержка

*услуги переводчика

*мини-бар гостиница может организовать только в люксах или в каждом номере

*тренажерный зал.

6. Культура поведения персонала гостиниц с гостями

Культура поведения гостиничного работника включает в себя все стороны внешней и внутренней культуры человека: правила обхождения, внешний вид, умение правильно выражать свои мысли, соблюдать служебный этикет.

Соблюдение правил вежливости работниками гостиниц во всех ее звеньях - обязательная составная часть их должностных обязанностей, так как они должны прежде всего позаботиться о госте, его удобствах, предоставить ему необходимые услуги.

Слова и жесты вежливости, выраженные в приветственных словах, поклонах, подаче, на всех языках мира, являются частью внешних форм этикета.

Специфика обслуживания в гостинице и функциональные обязанности отдельных ее работников допускают некоторые исключения из общепринятых форм проявления вежливости. Так, например, швейцар и подносчик багажа не должны при приветствии первыми подавать руку, снимать головной убор, так как головной убор является принадлежностью форменной одежды, которая подчеркивает, что в данное время лицо находится при исполнении служебных обязанностей. Швейцары обязаны приветствовать гостя стоя, либо поклоном, либо словами приветствия. Находясь на посту, швейцар не имеет права встречать (провожать) гостя сидя. Подносчик багажа, приветствуя гостя, должен немедленно предложить свою услугу поднести его вещи, не дожидаясь просьбы. Не следует вырывать вещи из рук, забирать и нести их без согласия владельца.

Правила вежливости обязывают гардеробщика гостиницы помочь гостю раздеться или одеться, при этом сначала внимание оказывают женщине, старшему по возрасту мужчине, особое внимание - больному человеку или инвалиду.

Персонал группы приема (администраторы, портье, работники, ведущие расчеты с проживающими за услуги) в абсолютном большинстве гостиниц состоит из женщин. Их работа связана с заполнением документов, ведением записей, поэтому допускается встречать и приветствовать гостя сидя, хотя хорошим тоном считается обязанность принимать гостя стоя, подчеркивая особое внимание к нему.

Обслуживающий персонал на жилых этажах должен встречать прибывшего гостя только стоя, приветствовать его первым и быть готовым в тот же момент проводить в отведенный для него номер. В светлое время суток гостя приглашают зайти в номер первым, представитель гостиницы, если это необходимо, входит вторым. Если в номере темно, работник гостиницы первым заходит туда, зажигает свет и приглашает гостя. Не нужно долго задерживаться в номере. Следует предложить гостю необходимые услуги, пожелать ему хорошего отдыха и покинуть номер. В период проживания гостя в номере персонал не должен заходить в него, даже если это связано с плановой уборкой номера. В тех случаях, когда посещение номера вызвано крайней необходимостью (аварией, нарушением правил проживания) или просьбой гостя, следует постучать в дверь или позвонить по телефону, спросив разрешения войти. Если ответа не последовало, повторный стук или звонок допустим лишь несколько минут спустя (3-10 мин.) в зависимости от срочности и необходимости. В позднее вечернее или ночное время беспокойство гостя без причины, даже в самой вежливой форме, недопустимо. Невежливо мешать гостю и в дневное время, поэтому уборку номера, ремонт или замену оборудования следует производить в его отсутствие или с личного разрешения.

Очень важным моментом работы в гостинице является забота о порядке, тишине, соблюдении правил проживания. Работник гостиницы должен уметь в вежливой форме предупредить гостя о недопустимости нарушений установленного порядка, пресечь различные проявления таких нарушений.

7. Поиск путей удовлетворения потребностей клиентов

Ориентация на удовлетворение потребностей клиента не является целью или основным принципом, характерным только для индустрии общественного питания. Решающим в данном случае является стремление убедить наиболее передовые компании непрерывно изучать потребности клиентов, эмпирически проверяя степень их удовлетворенности.

Требования сфокусировать внимания на потребностях клиента оказывает очень мощное воздействие на персонал, особенно на тех, кто непосредственно обслуживает клиентуру. Этих операторов все больше стимулируют выполнять свою работу творчески, добиваясь удовлетворенности клиента. Их поощряют на определенную степень автономности в целях поиска новых решений при адаптации к непредвиденным ситуациям, а также для индивидуализации услуги. В помощь этому ежедневному поиску средств достижения удовлетворенности клиента развивается научная дисциплина под названием «управление удовлетворенностью клиента», предлагающая методологию, инструменты исследования и коррекции деятельности тех компаний, которые считают необходимой причастность к процессу оказания услуг как всех лиц, относящихся к данному предприятию, так и самих клиентов.

Заключение

В результате проделанной работы, я подробно разобралась в дополнительных услугах, работы персонала, и удовлетворения потребностей гостей, узнала что на данный момент гостиничный бизнес в России только развивается процесс предоставления гостиничных услуг представляет собой довольно сложный, но хорошо организованный и последовательный комплекс действий. Система мер обеспечивающих высокий уровень комфорта, удовлетворяющих разнообразные бытовые и хозяйственные запросы гостей, называется в гостиничном хозяйстве сервисом.

Высокий уровень сервиса помогает гостинице зарекомендовать себя на рынке туристских услуг с лучшей стороны и привлечь клиентов.

Список литературы

1. Поляков В. Методы аттестации персонала // Кадровый вестник, 2005. - №2

2. Розанова В.А. Психология управления: Учебное пособие. - М., 2008.

3. Джанджугазова Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства: Учеб. Пособие 2006

4. Байлик С.И. Гостиничное хозяйство: организация, управление, обслуживание / С.И. Байлик. - Киев: Альтерпресс, 2005. - 329 с.

5. Зорин И.В. Туристический бизнес и гостиничное хозяйство / И.В. Зорин, В.А. Квартальнов. - М.: Финансы и статистика, 2005

6. Скобкин С.С. Практика сервиса в индустрии гостеприимства и туризма Учебное пособие / С.С. Скобкин. - М.: Магистр, 2007. - 493 с.

7. Медлик С. Гостиничный бизнес / С. Медлик. - М.: Юнити, 2005. - 239 с.

8. Филипповский Е.Е. Экономика и организация гостиничного хозяйства / Е.Е. Филипповский, Л.В. Шмарова. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 399 с.

9. Сервисная деятельность: Учебное пособие; под ред. В.К. Романович. - М.: ДИС, 2005. - 160 с.

10. Балашова Е.А. Гостиничный бизнес. Как достичь безупречного сервиса / Е.А. Балашова. - М.: Вершина, 2006. - 200 с.

гостиница бронирование услуга питание

Подобные документы

Функции и роль службы приема и размещения в организации работы гостиничных предприятий. Использование автоматизированных систем в службе приема и размещения. Анализ хозяйственной деятельности гостиницы "Лена", расчет экономической эффективности услуг.

курсовая работа , добавлен 02.03.2014


Роль и место службы приема и размещения в организационной структуре гостиницы, принципы и порядок организации ее работы. Гостиничный продукт и потребители услуг Загородного Клуба "Усадьба", пути совершенствования работы службы приема и размещения.

дипломная работа , добавлен 27.09.2010


Расположение, организационная структура и услуги гостиницы "Жемчужина"; работа службы приема и размещения. Должностные обязанности администратора, портье и горничной. Характеристика и оснащение номерного фонда. Нормативы уборки гостиничных помещений.

отчет по практике , добавлен 15.04.2014


Теоретические основы организации приема и размещения туристов в гостинице. Характеристика приёма и размещения в гостинице "Маринс Парк Отель". Особенности процесса обслуживания гостей. Принципы регистрации туристских групп и иностранных туристов.

курсовая работа , добавлен 06.05.2015


Организационно-управленческая структура административно-хозяйственной службы (АХС) гостиницы, ее роль в деятельности гостиничного предприятия. Технология работы поэтажного персонала. Квалификационные требования к должности руководителя АХС гостиницы.

курсовая работа , добавлен 03.12.2009


История развития гостиницы "Новый берег", а также ее организационная структура. Служба управления номерным фондом: горничные, портье, инспектор по уборке номеров. Административная служба и служба питания гостиницы. Система управления организацией.

отчет по практике , добавлен 12.11.2013


Изучение процесса организации предоставления услуг потребителям в отеле "Чёрное море". Организационная структура управления гостиницей. Структура технологического процесса приема, размещения и эксплуатации помещений. Организация работы службы питания.

курсовая работа , добавлен 28.05.2013


Описание отеля: организационно-правовая форма, структура номерного фонда, оказываемые дополнительные услуги. Специфика работы службы бронирования. Стандарты и положения службы приема. Исследование рынка гостиничных услуг. Анализ конкурентной среды.

отчет по практике , добавлен 21.02.2014


Профессия менеджер. Изучение гостиничной индустрии. Основные и дополнительные услуги гостиницы, функции служащих. Санитарно-гигиенические требования к содержанию помещений. Этикет обслуживающего персонала. Бронирование мест, прием и размещение гостей.

отчет по практике , добавлен 01.03.2009


Организационно-экономическая характеристика гостиничного комплекса "Усадьба". Философия ведения бизнеса гостиницы. Анализ миссии гостиницы, удовлетворенности клиентов качеством услуг организации. Рекомендации по повышению качества услуг (обслуживания).

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ КЫРГЫЗСКОЙ РЕСПУБЛИКИ

АКАДЕМИЯ ТУРИЗМА

КАФЕДРА СЕРВИСА

«ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕ»

Зав. кафедрой сервиса

Е.С.Островская

2013 г.
КУРСОВАЯ РАБОТА
на тему:
«Ценовая политика, особенности ценообразования в гостиничном бизнесе»

Выполнили: Коллектив спецсеминара 3 курса

Руководитель Лебединская Ж.Г.

Бишкек – 2013

ВВЕДЕНИЕ

Исторически сложилось, что цены устанавливали покупатели и продавцы в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они, в конце концов, сходились на взаимоприемлемой цене.
Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Распространение она получила только с возникновением в конце XIX в. крупных предприятий розничной торговли.
Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.
Одним из важнейших элементов маркетинга гостиниц является ценовая политика.
Ценовая политика в сфере гостиничной индустрии повсеместно строится на основе классификации номеров на разные их типы по внутреннему обустройству и дизайну, в зависимости от которых создается конкретная дифференцированная структура ценообразования. По отношению к первому показателю типы номеров определяются соответственно текущему спросу, а ко второму – получением наилучшей цены в некий конкретный период времени. Варианты цен в зависимости от спроса в конкретный период времени должны просчитываться заранее, однако в них, естественно, надо учитывать средние рыночные цены на определенные типы номеров и покупательную способность клиентов в тех местах, откуда они прибывают. Главными показателями для создания прейскуранта цен по отдельным номерам и «прайс-листа» с уровнем возможного их отклонения от своего среднего планового значения могут стать следующие критерии:
- доход от номеров в целом;
- возможность достижения полного заселения всех номеров;
- качество номеров и услуг, дополняющих обустройство гостиничных мест.
Доход от номеров тогда надо рассчитывать, на мой взгляд, соответственно по следующей формуле:
При этом дифференциация цен на отдельные номера может быть такой то цена лучших номеров может покрывать затраты этих номеров, часть затрат худших номеров и приносить значительную прибыль, а тарифы худших номеров могут быть определены в размере себестоимости или даже ниже ее, но покрывать какой-то общий вид затрат данной гостиницы и привлекать дополнительных социальных клиентов, т.е. не каждый номер гостиницы надо делать рентабельным, а для полной загрузки гостиницы и решения хотя бы части ее проблем можно широко совмещать цель достижения определенного уровня прибыли с горизонтальной дифференциацией цен по отдельным типам номеров данной конкретной гостиницы. Естественно, что в период максимального спроса (например, летом) цены должны повышаться, а минимального – снижаться. Для этого надо заранее запланировать систему бонусных скидок исходя из анализа жизненного цикла товара, за которым нужно наблюдать хотя бы в течение 2-3 лет.
Следовательно, цены на гостиничные услуги должны не только дифференцироваться, но и отражать параметрическую связь между заселенностью и ставкой дисконта, определяющего качество услуг размещения и обслуживания гостей, в совокупности формирующие доход гостиничного предприятия.
Одновременно надо отметить, что любые цены в гостиничном бизнесе не позволяют быстро окупить те затраты, которые вкладываются в виде инвестиций в строительство новых гостиниц. Возникает парадокс: с одной стороны, обустроенность гостиниц является быстро устаревающим товаром, а с другой – гостиничные предприятия – долгосрочно окупаемый бизнес, что отталкивает от него многих инвесторов и отражается на специфике жизненного цикла гостиниц.
Потребность в гостиничных услугах как в рыночном продукте имеет жизненный цикл «идеального» товара, идет из древности в настоящее и будущее. А потребность в определенном обустройстве номеров и самой гостиницы в виде определенного дизайна, архитектуры, наполнения мебелью, оборудованием, бытовых достижений научно-технического прогресса подвержено моде, развитию прогресса в обществе и другим быстро меняющимся факторам, имеющим короткий жизненный цикл.
Первая закономерность диктует цену как наличие способа дохода для окупаемости затрат и получения дохода.
Вторая – высокие цены для обретения запасов денежных средств и ресурсов для переоборудования гостиниц в скорой перспективе. Высокие цены снижают интерес массовых потребителей к конкретной гостинице и уменьшают ее долю рынка, а низкие – не дают создавать фонд риска. Кроме того, правильно построенное ценообразование требует достижения оптимального соотношения спроса и покупательной способности населения, что наиболее важно для тех территорий, где такая способность низка. Таким образом, найти оптимальное соотношение между рациональными ценами на гостиничный продукт и интересами инвесторов почти всегда очень сложно, что отражается на состоянии гостиничной индустрии любой страны и требует от правительства внимания и помощи в решении инвестиционных проблем гостиничного хозяйства любого государства.
Поправку в какой-то степени вносит инфляция, которая, если развивается высокими темпами, делает гостиничные здания привлекательными для сохранения денежных средств юридических и частных лиц. Именно данная закономерность влияет на развитие рынка арендуемых помещений на короткое время, на приобретение жилья с целью дальнейшей сдачи его в наем и т.д. Однако и данная цель должна меньше воздействовать на процессы ценообразования, чем покупательная способность клиентов. При этом надеяться на большое количество обеспеченных клиентов из-за рубежа гостиницам КР не приходится, а частное жилье с низкими ценами стало серьезной конкурентной силой, противостоящей развитию гостиничной индустрии КР, с которой никаким новым ограничительным законом и другим запретительным средствам со стороны Правительства справиться будет невозможно, так как опыт подобных запретительных мер в других странах показывает, что подобными правительственными мероприятиями эту проблему решить нельзя. Единственным способом ее решения становится лишь то дифференцированное и хорошо продуманное ценообразование, о котором говорилось выше.
В своей работе мне бы хотелось рассмотреть ценовую политику и особенности ценообразования в сфере туристического бизнеса, различные стратегии установления цены на гостиничный продукт, поскольку туризм является одной из крупнейших и динамичных отраслей экономики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные сектора экономики, что способствует формированию собственной туристской индустрии. В наши дни нельзя не заметить того огромного влияния, которое оказывает индустрия туризма на мировую экономику. Этим и обуславливается актуальность темы исследования.
Цель курсовой работы – обобщение теоретических положений ценообразования и изучение способов ценообразования в туристском, гостиничном бизнесе.
Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:
· исследовать теоретические основы цены и ценообразования;
· изучить методы ценообразования;
· исследовать методы ценообразования в туристском бизнесе;
· проанализировать, как формируются цены на услуги в гостиничном бизнесе;
· рассмотреть данные методы на конкретном примере.
Предметом исследования являются теоретические и практические вопросы ценообразования в гостиничном бизнесе и ценообразования вообще.
Объект исследования -гостиничный комплекс Резиденции Президента.
Теоретической и методологической основой исследования выступают научные труды отечественных и зарубежных ученых по ценообразованию и туристическому бизнесу.

ГЛАВА 1. ЦЕНА КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА ДЛЯ ЛЮБОЙ КОМПАНИИ

Цена – важный инструмент маркетинга, тесно связанный с другими элементами и обеспечивающий продавцу реальный доход. Процесс ценообразования решает две основные задачи: получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж и долговременное удовлетворение нужд потребителей. Наилучшие сочетания внутренней стратегии развития предприятия и долгосрочной маркетинговой стратегии, учитывающей ситуацию на рынке, помогает в достижении этих, на первый взгляд, противоречивых целей.

1.1. Как компании устанавливают цены на свою продукцию

Ценовая политика любой компании заключается в том, чтобы установить исходную цену на товар и решить, с какой момент и как она должна изменяться. Установление цены происходит в тех случаях, когда компания выводит на рынок новый продукт или бренд. Изменяется же она либо по собственной инициативе, либо в ответ на ценовую политику конкурентов.
Чтобы установить оптимальную исходную цену, нужно осуществлять следующие действия. Во-первых, обозначить свою цель, т.е. чего хочет добиться производитель, поставляя на рынок новый продукт: увеличение доли рынка, максимизация прибыли и т.д. В зависимости от цели будут приниматься все остальные решения по ценообразованию. Во-вторых, компания должна определить целевого покупателя нового товара. Это повлияет на выбор ценового сегмента, который займет данный продукт: дешевый, средний или дорогой. Затем важно проанализировать факторы, влияющие на ценообразование: издержки компании, уровень конкуренции, тип рынка (совершенная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, монополия), на котором действует фирма, эластичность цены и т.д. С учетом всех факторов и избирается общая стратегия и метод ценообразования для нового продукта или бренда.
Молодые компании наиболее часто применяют стратегию высоких или стратегию низких цен.
При стратегии снятия сливок многие фирмы, создающие новинки на основе крупных изобретений или результатов НИОКР, когда издержки освоения и внедрения на рынок нового товара (реклама и другие средства продвижения товаров к покупателю) оказываются для конкурентов слишком высокими, когда нужные для выпуска нового товара сырье, материалы и комплектующие изделия имеются в ограниченном количестве или когда довольно трудной является реализация новых товаров (в случае, если склады торговых посредников переполнены, рыночная конъюнктура вялая и фирмы оптовой и розничной торговли неохотно заключают новые сделки на покупку товаров), сначала устанавливают максимальные цены, чтобы снять «сливки» с разных сегментов рынка. При этом фирмы стремятся максимизировать прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкуренции. Метод «снятия сливок» имеет преимущество при следующих условиях:
1) имеется высокий уровень спроса большого числа покупателей;
2) издержки производства не настолько высоки, чтобы свести на нет прибыль фирмы.
Используя стратегию внедрения на рынок, фирма, наоборот, устанавливает на товар-новинку относительно низкую цену с целью привлечь большее число покупателей и завоевать большую долю рынка. Примером такой стратегии может служить покупка большого предприятия, установление на товар минимально возможной цены, завоевание большей доли рынка, снижение издержек производства и по мере их уменьшения продолжение постепенного снижения цены. С чисто финансовой точки зрения положение фирмы, использующей данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным снижением рентабельности. Однако, применяя низкие цены, руководство фирмы должно максимально точно определить возможные экономические последствия этого. Но в любом случае риск весьма велик, так как конкуренты могут быстро отреагировать на низкие цены и также существенно снизить цены на свои товары. При анализе рынка и составлении прогноза сбыта фирме, выступающей на рынке с новым товаром по цене ниже средней, необходимо также принимать во внимание, что размер понижения цены на ее изделие должен быть довольно существенным (30-50%), даже при значительно более высоком качестве товара, и при наличии на рынке множества потребителей, которые готовы заплатить повышенную цену за товары повышенного качества или более высокого технического уровня. При этом не имеет значения, идет ли речь о выходе фирмы на новый для нее рынок сбыта или о внедрении на достаточно известный рынок нового изделия. В любом случае политика фирмы должна быть примерно одна и та же - за счет значительно более низких цен внедриться на рынок, приучить покупателя к марке своей фирмы или показать ему преимущества своего товара и обеспечить фирме достаточную долю рынка. Лишь после того, как товар получил признание на рынке, и началась его реклама среди покупателей, фирма может приступить к пересмотру своей производственной программы и цены на товар в сторону их роста.

Методы ценообразования

В экономической практике существует несколько общих методов определения цены для любого вида бизнеса. Методы ценообразования можно разделить на 3 типа: «издержки плюс надбавка», ценностное и конкурентное ценообразование.
При методе «издержки плюс надбавка» рассчитываются затраты издержек на производство и реализацию продукта и к ним добавляется сумма или процент прибыли, которую хотели получить, реализуя продукт.
Метод «издержки плюс надбавка» имеет свои преимущества и недостатки. Сначала остановимся на минусах. Методика расчета, не учитывающая уровень спроса на продукт, цены конкурентов и ценность товара для потребителя, не позволит компании установить оптимальную и конкурентоспособную цену. Формирование цен данным способом эффективно лишь в случае, если установленная цена обеспечивает предполагаемый объем продаж. Но недостатки становятся минимальными, когда одновременно с этим используются и другие методы ценообразования, которые будут рассмотрены далее.
Теперь о преимуществах метода «издержки плюс надбавка». Во-первых, подсчитать издержки гораздо легче, чем оценить спрос. Во-вторых, если этим методом пользуются предприятия одной отрасли, их цены, скорее всего, окажутся схожими. Так ценовая конкуренция сводится к минимуму, что выгодно компаниям.
При ценообразовании на основе ценности цена устанавливается исходя из восприятия ценности продукта потребителем. Данный метод предполагает, что производитель не может сначала создать продукт, а затем рассчитать цену. Она, как и другие элементы маркетингового комплекса, определяется до того, как сформирована программа нового товара. Отправной точкой для ценностного ценообразования является анализ покупательских потребностей.
Третий способ – ценообразование, ориентированное на конкурентов. Используя этот метод, компания должна учитывать, сколько на рынке конкурентов, выпускающих аналогичную продукцию, и по каким ценам они ее продают. Цену на свой продукт или бренд можно установить на уровне конкурентов, выше или ниже. Как и в случае применения ценностного метода, здесь важнейшим условием является проведение предварительных маркетинговых исследований с использованием ряда методик, например, измерение ценовой чувствительности потребителей. Эта методика позволяет определить коридор допустимых цен на новый продукт. Потенциальному потребителю предлагают самому назвать цену, при которой данная покупка будет для него слишком дорогой, удачной и подозрительно дешевой. Потом, с помощью специально разработанных компьютерных программ строятся графики и находятся точки, соответствующие оптимальным ценам. Существует и методика, позволяющая сравнивать новый продукт с имеющимися аналогами конкурентов. Респонденту предлагают несколько брендов продукта по определенной цене и просят сделать выбор. Затем цена выбранного продукта повышается, и человека снова просят осуществить выбор. В итоге получается определенное соотношение между брендами или оптимальная цена на новый продукт.
На практике при установлении цены редко используется какой-то один метод. Многие фирмы предпочитают комплексный подход, т.е. последовательный расчет цены, сначала ориентируясь на издержки, потом – на потребителей, и наконец, на конкурентов. В результате назначается оптимальная цена с точки зрения и компании (максимизация прибыли), и покупателей (они готовы платить за этот продукт назначенную плату, исходя из его ценностей).

Адаптация и изменение цены

Компания устанавливает на свой продукт не какую-то одну цену, а создает целую систему ценообразования, которая предполагает адаптацию цен по географическому принципу, системой скидок и зачетов, а также в рамках маркетингового комплекса. Географический подход заключается в том, что цены для разных регионов назначаются с учетом разницы в расходах на транспортировку. Система скидок и зачетов используется, чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате счетов, большим объемам заказов и внесезонным закупкам. Существуют скидки к цене за платеж наличными, скидки за объем закупаемого товара, сезонные скидки и т.п.
Для адаптации цены очень важным является то, что ценообразование никогда не было отдельно от других маркетинговых инструментов. Цены на товары и услуги воздействуют на восприятие рынком их свойств на эффективность рекламы и интерес к ним оптовых и розничных продавцов. С другой стороны, и сам продукт, и его реклама, и его распределение влияют на успех ценовой политики. Ее успех зависит от того, насколько скоординированы между собой продукт, его цена, продвижение и распространение. Например, главное требование к координации ценообразования и продвижения – это соответствие рекламы цене продукта. Реклама дорогостоящего товара должна подкреплять имидж качества, а дешевого – внушать мысль о достоинствах товара с учетом его цены. Изменение цен может проводиться как по инициативе руководства компании, так и в ответ на изменение бизнес-среды. Основной причиной роста цен является систематическое увеличение издержек производства. Оно ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает компанию регулярно повышать цены. Нередко производители, предвидя дальнейшую инфляцию, поднимают цены до уровня, который перекрывает рост издержек. Второй причиной является избыточный спрос. Инициативное снижение фирмой цен на свою продукцию вводится, например, в случаях недозагрузки производственных мощностей или сокращения доли рынка – с целью увел
Политика цен проводится также путем установления различных прейскурантов и различных справочников. Приведем примеры цен.
Розничные цены.
Оптовые цены.
Контрактные цены.
При установлении контрактных цен обычно учитываются следующие обстоятельства сделки:

общий объем операции (число туристов и общая сумма выручки);
количественный состав планируемых групп. С увеличением числа участников группы цена обслуживания одного человека может снижаться;
последовательность заезда туристских групп цепочкой в гостиницу;
набор услуг в пакете. При увеличении этого набора могут снижаться цены на услуги, составляющие турпакета;
порядок оплаты услуги. При условии оплаты задатка, депозита или раннего аванса турфирме – покупатель может претендовать на предоставление скидок.

Наряду с дифференцированными ценами могут использоваться различные скидки, например:

скидки с цен на обслуживание детей до 12 лет;
скидки с цен на дополнительные экскурсии;
скидки для отдельных категорий потребителей.

Могут широко использоваться и надбавки к действующим ценам.

1.2. Цены на услуги в гостиничном бизнесе

В гостиничном бизнесе используются все общие способы определения цены, что и в любом бизнесе. Это такие факторы, как:

себестоимость услуги;
уровень цен у конкурентов;
соотношения спроса и предложения.

При разработке ценовой политики отеля необходимо руководствоваться еще и следующими принципами.
Принцип 1. Цена должна соответствовать категорийности гостиницы.
1. Необходимо понимать, что каким бы ни были затраты на строительство и оснащение гостиницы, отель, соответствующий двум звездам, не может продаваться по цене четырехзвездочного.
2. В то же время, если отель достался Вам даже бесплатно, низкие цены, соответствующие отелям более экономного класса, отпугнут гостей.
Принцип 2. Цены зависят от сезона.
При установлении тарифов необходимо учитывать сезонный фактор – наличие «низкого» и « высокого» сезонов. Сезонов может быть сколько угодно. В Сочи, например, в некоторых отелях, наблюдается до 15 сезонов.
Принцип 3. Цены должны быть различны для разных категорий клиентов.
Тарифы гостиницы должны подразделяться на «открытые» и «закрытые». Открытые тарифы – это тарифы, предлагаемые любому клиенту при обращении в гостиницу и указанные на стойке портье. Закрытые тарифы – это тарифы, применяемые при работе с турфирмами, организациями постоянными клиентами. Открытые тарифы должны быть определены таким образом, чтобы гостиница имела возможность (без существенного ущерба для рентабельности) установить закрытые тарифы ниже открытых.
При определении тарифов необходимо учитывать меру благоприятности этого тарифа. Благоприятность тарифной политики той или иной услуги определяется соотношением действующего тарифа с наиболее или наименее выгодными тарифами на аналогичную услугу на рынке.
t r – t min
Tr= ,
t max – t min

Где t r – действующий тариф;
t max, t min – наиболее и наименее выгодные тарифы для потребителей у отелей-конкурентов.

Иначе говоря, чем ближе величина t r к нулю, тем благоприятнее тариф отеля. Но этот коэффициент дает приблизительную оценку, которая не учитывает схожесть предлагаемых услуг и предоставляемого комфорта в отелях - конкурентах. Поэтому важно как можно точнее определить отели, наиболее схожие с вашим отелем. Цена должна учитывать стоимость производства услуги, ее качество и конкуренцию и не должна выходить за рамки покупательской способности потребителя.
С другой стороны, изменения тарифов должны находиться в пределах экономической целесообразности, границ доверия потребителя и максимальной привлекательности.
Увеличение цены ограничено уровнем покупательского спроса, нижний предел цены, разумеется, определяется себестоимостью услуги и необходимой доходностью. Но есть еще один показатель, который на самом деле, подпирает нижний уровень цены даже жестче, чем себестоимость - это уровень доверия потребителя. Клиенты часто настороженно относятся к низким ценам, справедливо полагая, что если во всех отелях 3 звезды цена за номер выше, чем у предлагаемого отеля 3 звезды, то в предлагаемом отеле либо хуже качество обслуживания, либо это отель не 3 звезды.
Не менее важными факторами, влияющими на выбор ценовой политики, будут следующие:

категории гостиницы и номеров;
оснащенность номеров;
местоположение гостиницы;
дополнительная инфраструктура;
цены конкурентов.

При этом необходимо учитывать, что гостиницы одной категории могут иметь различные цены на номера благодаря включенным в стоимость дополнительным услугам.

1.3.Ценообразование в гостинице

Закон и цена
Основным видом деятельности гостиниц является предоставление гостиничных услуг.
Цена гостиничного места зависит от разряда гостиницы, категории номера, качества услуги, скидок или надбавок за определенные услуги.
При предоставлении гостиничных услуг цены должны быть определены одинаковыми для всех потребителей, в том числе для юридических лиц.
Изменение цен возможно только в случае, если условия предоставления услуг отличаются от условий, предусмотренных публичным договором. Однако все это не лишает гостиницу возможности применять скидки, установленные ею самостоятельно. Но эти скидки при выполнении условий их предоставления должны предоставляться всем потребителям.
Гостиница обязана своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию об услугах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, в которой, в частности, должны быть указаны:
-цены номеров (места в номере);
-перечень услуг, входящих в цену номера (места в номере);
-перечень и цены дополнительных услуг, оказываемых за отдельную плату;
-сведения о форме и порядке оплаты услуг;
-предельный срок проживания в гостинице, если он установлен исполнителем;
-перечень категорий лиц, имеющих право на получение льгот, а также перечень льгот, предоставляемых при оказании услуг в соответствии с законами и иными нормативными правовыми актами.
Однако, предоставляя эту информацию потребителям, гостиница может столкнуться с проблемой, когда, клиент не захочет приобретать более широкий спектр услуг.
Особенностью гостиничных услуг является то, что они, как правило, не нуждаются в посредниках при реализации и в создании или в помощи специальных сбытовых структур.
Кроме того, особенностью оказания гостиничных услуг является отсутствие незавершенного производства.
Эти особенности производства и продажи гостиничных услуг оказывают определенное влияние на формирование цены гостиничной услуги. Как показывает практика, на уровень цен оказывают влияние следующие факторы:
-себестоимость услуги;
-уровень цен на аналогичные услуги у конкурентов;
-соотношение спроса и предложения;
-уровень заработной платы персонала и т. п.
Формируя ценовую политику необходимо определить, какие затраты должна иметь гостиница для получения прибыли при существующих рыночных ценах.
При формировании цены гостиничной услуги следует принимать во внимание и то, что могут быть различные типы покупателей:
-экономные покупатели, обращающие особое внимание на цену, качество и перечень предоставляемых услуг,
-персонифицированные покупатели, для которых большое значение имеет имидж гостиницы, качество обслуживания и отношение персонала и меньшее значение – цена предоставляемых услуг,
-апатичные покупатели, которые основное внимание уделяют комфортному проживанию и качественному обслуживанию, независимо от цены услуги.
Одной из составляющих цены является, например, стоимость гостиничного номера.
Цена номера (места в номере), а также форма его оплаты устанавливается исполнителем, то есть руководством гостиницы.
Гостиница может включать в стоимость проживания различный набор услуг. Данный набор определяется требованиями, установленными стандартами для соответствующей категории гостиниц. Одни и те же услуги для гостиниц одной категории являются дополнительными, а для другой – обязательными, которые включаются в стоимость проживания.
Гостиница самостоятельно определяет перечень услуг, которые входят в цену номера.
Следует обратить внимание на то, что установлен перечень услуг, которые исполнитель обязан предоставить потребителю бесплатно, независимо от категории гостиницы:
-вызов скорой помощи;
-пользование медицинской аптечкой;
-доставка в номер корреспонденции по ее получении;
-побудка к определенному времени;
-предоставление кипятка, иголок, ниток, одного комплекта посуды и столовых приборов.
Правилами установлено, что исполнитель имеет право установить либо почасовую, либо посуточную оплату проживания.
Плата за проживание в гостинице взимается в соответствии с единым расчетным часом – с 12 часов текущих суток по местному времени.
Цена гостиничных услуг зависит еще и от комфортности условий проживания, предоставляемых потребителю.
Как правило, за определенные условия размещения (одноместное, двухместное, трехместное) в определенной категории номеров администрацией гостиницы устанавливаются базовые цены, рассчитанные за сутки проживания (без скидок).
В гостиницах могут быть предусмотрены специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Эти цены, как правило, применяются для следующих категорий:
-группы иностранных граждан более десяти человек;
-туристические фирмы;
-постоянные гости;
-размещение на неполный день и т.п.
Существенным фактором, влияющим на ценовую политику гостиницы, оказывает применяемая система скидок.
Скидка может предоставляться покупателю либо в форме уменьшения обычной продажной цены, либо в форме передачи определенного их количества «бесплатно».
Для целей налогообложения принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки. Пока не доказано обратное, предполагается, что цена соответствует уровню рыночных цен. Обязанность корректировать цену сделки для целей налогообложения, а также доказывать законность и правильность такой корректировки возложена Налоговым Кодексом на налоговые органы.
При отклонении цены более чем на 20 процентов в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода времени, налоговые органы вправе проверять правильность применения цен по сделкам.
При осуществлении налогового контроля налоговые органы должны учитывать предоставляемые проверяемым налогоплательщикам скидки с учетом размера скидок, основания их предоставления и т.д.. Скидки, применяемые конкурентами, также должны учитываться при оценке сопоставимости условий соответствующих сделок, если они являются обычными скидками.
Таким образом, при предоставлении скидок в размере, превышающим 20% продажной цены в целях избежания налоговых рисков должно быть подготовлено обоснование предоставления скидки.
Из анализа положений Налогового Кодекса следует, что скидкой признается уменьшение продажной цены, а не предоставление определенного количества товаров (услуг) «бесплатно» при соблюдении клиентом условий предоставления скидки. Таким образом, если в счете указывается, что определенное количество товара (услуг) передается по нулевой цене, возникает риск признания такой операции безвозмездной передачей, а не скидкой. Следовательно, чтобы избежать налоговых рисков, скидку следует оформлять как уменьшение продажной цены.
Для целей налогообложения имеет значение целевое назначение предоставляемых скидок. Скидки уменьшают продажную цену только если они обусловлены:
сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);
потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.
При этом следует иметь в виду, что указанный перечень оснований для предоставления скидок, носит примерный характер.
Установление ценовой политики – важный процесс, и подойти к нему нужно со всей ответственностью. Важность этого процесса заключается не только в том, что от размера оплаты будет напрямую зависеть ваш доход.
Цена – это не просто сумма денег, которую нужно оплатить за единицу товара или услуги. В туризме стоимость гостиничных услуг часто определяет ее качество. И это нужно помнить!
При разработке ценовой политики отеля нужно учитывать следующие факторы.
1.Цена должна соответствовать категорийности отеля.
2.Сезонное колебание цен. Особенность туристического бизнеса - сезонность. Именно поэтому тарифы должны отражать колебание спроса на услуги в разный период времени. В период высокого сезона цены должны быть максимально высокими, а в период низкого минимальными. Это поможет обеспечить заполняемость номерного фонда и использовать ресурсы отеля наиболее эффективно.
3.Разные цены для разных групп клиентов. Тарифы отелей бывают «открытые», то есть те, которые помещаются на стойку ресепшен и доступны любому клиенту, обратившемуся в отель. И «закрытыми». Это тарифы, разработанные специально для работы с турфирмами, организациями и постоянными клиентами.
4.Важно отслеживать изменение цен конкурентов занимающих ту же нишу что и вы. Потребитель, выбирая между отелями, предлагающими одинаковый набор услуг, закономерно выберет отель с более привлекательными ценами. Поэтому важно отслеживать рыночные изменения цен и вовремя реагировать на эти изменения.
При разработке ценовой стратегии туристские и гостиничные предприятия используют ряд методов ценообразования.
Самым простым и распространенным методом принято считать ценообразование на основе издержек. Этот метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходах, желаемой прибыли. Цена устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьшение цен на рынке. Следовательно, можно выделить следующий метод ценообразования - ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия.
Следующим методом ценообразования является ценообразование, ориентированное на спрос. Данный метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка.
Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых стратегий.
Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.
Существует несколько вариантов ценовых стратегий, о которых я бы хотел рассказать подробнее.
Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового турпродукта по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен.
Стратегия «проникновения на рынок» базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.
Стратегия «престижных цен» представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.
Стратегия «следования за лидером» предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.
Стратегия «скользящей падающей цены» является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Цена последовательно скользит по кривой спроса.
Стратегия «преимущественной цены» – продолжение стратегии цен проникновения на рынок. Суть - достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов).
Стратегия «цены сегмента рынка». Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.
Стратегия «ценовых манипуляций» является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги.

Изложенные стратегии отражают общий подход индустрии туризма и гостеприимства к ценообразованию на продукты и услуги туристских и гостиничных предприятий. Но предприятия индустрии туризма и гостеприимства чаще применяют гибкие ценовые стратегии. В большинстве случаев фирмы используют не одну цену, а набор цен для различных рыночных ситуаций. Цены считаются гибкими, когда один и тот же товар продается различным покупателям по разным ценам.
Так же при разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать и психологические особенности клиентов и использовать психологические методы ценообразования.
Самыми распространенными методами ценообразования в гостиничном бизнесе применительно для мини-отелей, используют следующие:
метод, ориентированный на конкуренцию, когда цена устанавливается после анализа конкурентной ситуации среди аналогичных объектов размещения с одинаковым набором услуг;
метод, ориентированный на психологию, когда устанавливается завышенная цена, превышающая среднерыночные, в случае, если отель предоставляет эксклюзивную услугу;
интуитивный метод – цена в данном случае определяется интуитивно, и зависит от опыта руководителя принимающего решения о ценообразовании.

1.4.Международный опыт привлечения клиентов в индустрии гостеприимства

Суть маркетинговой концепции управления, ориентированной на клиента, нашла отражение и в самом понятии «индустрия гостеприимства», которое сегодня является более распространённым в специальной литературе по сравнению с понятием «индустрия туризма».
В рамках совершающейся маркетинговой революции, большинство преуспевающих фирм «индустрии гостеприимства» при разработке политики (стратегии) привлечения клиентов, в основном используют два подхода.
Первый подход основан на так называемой ценовой дискриминации, второй подход на системе натурального вознаграждения клиента. Применяются и комбинированные стратегии.
Ценовая дискриминация - это и сегментация рынка, и дифференциация цены, основанная, не на различиях в издержках производства и сбыта, а на эластичности индивидуального спроса по цене.
Используются специальные ценовые стратегии (скидки-надбавки), с целью привлечения дополнительных клиентов, более чувствительных к цене. При этом цены для потенциальных клиентов не изменяются. Подобные стратегии не следует путать с нарушением антимонопольного законодательства, это законная и довольно выгодная для потребителей система ценообразования.
Например, гостиницы в центральных частях города, как правило, обслуживают бизнесменов, и в выходные дни мало загружены. Поэтому на выходные и праздничные дни устанавливают низкие цены для туристов, в результате чего создаётся дополнительный спрос, и привлекаются клиенты, которые в противном случае вряд ли выбрали бы гостиницу в центре.
Широко используется манипулирование ценами и в других секторах индустрии гостеприимства. Фирмы разрабатывают методы дискриминационного ценообразования, чтобы сглаживать динамику спроса, прогнозировать заполняемость мест и получать максимальный доход. Однако для успешной реализации стратегии дискриминационного ценообразования необходимо выполнение определённых условий. Во- первых, базовая цена должна быть достаточно высокой, иначе использование системы ценовой дискриминации может привести к снижению доходов.
Наиболее распространена система скидок с базовой цены, которая применяется также и у нас, наиболее крупными гостиницами, в Казахстане, России, которая включает цены со скидками для корпоративных или коммерческих клиентов, для туристических агентств, для правительственных учреждений, для семейных заездов, для групповых заездов, на комплекс услуг, бесплатное обслуживание в рекламных целях и др. В результате манипулирования ценой, средняя фактическая цена номера становится намного ниже базовой. Происходит снижение средней прибыли на гостиничный номер, соответственно уменьшение прибыли в целом. Поднять базовую цену гораздо труднее. С одной стороны, базовый тариф устанавливается в соответствии с присвоенной гостинице категорией. С другой, повышение базовой цены может привести к снижению спроса.
Во-вторых, использование широкого спектра скидок требует гибкого управления ими, анализа и мониторинга для каждой альтернативы.
Затраты на проведения стратегий ценовой дискриминации не должны превышать полученный доход, в связи с этим сегмент должен быть достаточно большим, чтобы система скидок имела смысл. При этом система дискриминационного ценообразования не должна противоречить интересам позиционирования собственных товаров и услуг. Не должна возникать путаница и в головах клиентов из-за различного уровня гостиничных классов.
В третьих, необходимо не только различать и разделять клиентов в соответствии с их чувствительностью к цене, но и чтобы клиенты одного сегмента, заплатив более низкую цену, могли бы перепродавать услугу другим по более высокой цене (это касается фирм-посредников).
В связи с ограниченностью возможностей манипулирования ценами с начала 1980-х годов в развитых странах, стал использоваться подход, основанный на идее вознаграждения постоянного клиента. Цель подобных программ - стимулирование потребителя осуществлять покупки товаров, услуг в конкретной фирме. Программы вознаграждения постоянного клиента основаны на системе накопления последующего бесплатного обслуживания по выбору. Например, многие авиакомпании, являющиеся частью туристической индустрии, предлагают пассажирам, проделавших 35 тыс. миль, бесплатный билет (туда и обратно) в любой пункт Северной Америки. Клиент, налетавший 50 тыс. миль, может рассчитывать на бесплатную поездку на Гавайи или в Европу.
По сравнению с дискриминационным ценообразованием система натурального вознаграждения постоянного клиента имеет ряд преимуществ. Так, клиент не просто тратит деньги на определённый комплекс услуг, но одновременно и «зарабатывает» очки, которые переводятся на специальный счёт участника соответствующей программы вознаграждения. Например, в гостиницах США клиент может заработать дополнительные очки за каждый доллар, потраченный на дополнительные услуги или на оплату счёта: стоимость номера, ресторан, телефон, платное телевидение, прачечная, аренда машины и т.д.
Чисто психологически неосязаемая услуга приобретает элемент осязаемости. За каждый потраченный доллар клиент получает услугу в будущем, например, бесплатный завтрак или бесплатную закуску к завтраку, пользование местным телефоном, оздоровительным центром при гостинице, дополнительное оборудование для работы в гостиничном номере (как принтер, факс, копировальная машина и др.), экспресс-регистрация и т.п.
Гостю обычно выдаётся пластиковая карточка или сертификат. Накопленные очки дают возможность клиенту почувствовать себя владельцем чего-то материального, который в будущем принесёт определённую выгоду.
Программа вознаграждения постоянных клиентов или как его ещё иначе называют программа «частый гость», помогает составить базу данных и тем самым проанализировать, что необходимо гостю и чего он ожидает от товара или услуги. Через базу данных компания имеет возможность постоянно и напрямую иметь отношения с потребителем, в целях максимизации степени удовлетворения его потребностей. В результате гость получает улучшенный товар или услугу, который соответствует его специфическим запросам. Данный момент тем более необходим в силу того, что в последние годы потребители становятся всё более требовательными и привередливыми. Они ищут товары и услуги, обращая внимание к их особенностям, добиваются полноты информации, стремятся к расширению потребления экологически чистых продуктов.
Специалисты стали даже говорить о профессионализме потребителей.
Предприятие может информировать постоянных клиентов о любых новых начинаниях, а также об изменении цен. Анализ диалоговых отношений с клиентами даёт возможность компании предвосхищать (опережать) желательные для клиентов моменты.
Соответственно повышается и качество обслуживания.
Вместе с тем программа «частый гость» предполагает постоянное расширение спектра предоставляемых услуг, что подталкивает руководителей к поиску партнёров для сотрудничества. Устанавливаются взаимоотношения и с фирмами, как своего сегмента, так и с фирмами, работающими на других сегментах рынка, а также в других странах и на других континентах. Например: в программе поощрения клиентов гостиничной цепи «Marriott» участвуют гостиницы различных торговых марок: Marriott Resorts&Suites (5 – звёздочные гостиницы для бизнес - путешественников, индивидуальных и групповых туристов); FairfieldInn (недорогие гостиницы, мотели); Vacation ClubInternational Conference Centers (конгрессные, образовательные и культурные центры); Residence Inn (гостиницы для длительных проживаний) и др. В этой программе участвуют также авиакомпании (British Airlines и др.), и фирма, сдающая в аренду машины марки “Hertz”.
Широкое сотрудничество с компаниями индустрии гостеприимства даёт возможность компании “Marriott” разнообразить предоставляемые услуги. У постоянного клиента появляется широкий выбор: провести выходные в любой гостинице – участнице программы, взять в аренду машину, воспользоваться услугами авиакомпании, осуществить круиз или воспользоваться множеством других услуг. Только в 1997 г. участники данной программы принесли компании 33% общей прибыли. Сотрудникам корпорации “Marriott” участвовать в поощрительных программах не разрешается.
Часто компании индустрии гостеприимства осуществляют сразу несколько программ поощрения постоянных клиентов (комбинированные стратегии). В рамках уже упоминавшейся программы, корпорация “Marriott” участвует также в совместной программе с 14 авиакомпаниями разных стран (American Airlines, Air Canada, British Airways и др.). В этой программе акцент делается на заинтересованность клиентуры авиакомпаний. Гость получает мили за то, что он остановился в любом из отелей торговой марки «Marriott Hotels, Resorts&Suites».
Для поощрения самых привередливых клиентов корпорация “Marriott” реализует специальную программу “Club Marquis”, став членом клуба которого, гость должен будет участвовать в одной из программ. Например, в зависимости от количества ночей, проведённых в отелях торговой марки “Marriott Hotels, Resorts&Suites”, в т.ч. 12 месяцев, гость получает определённую карточку: до 50 ночей – “золотую” карточку, от 50 до 74 ночей – “чёрную” карточку, свыше 75 ночей – “платиновую” карточку. По карточке “Club Marquis” даётся 10 %-я скидка на сувениры в магазинах отеля, а также предоставляется кредит: по “золотой” карточке – 200 долларов, по “чёрной” и “платиновой” карточкам - 500 долларов. Корпорация “Marriott” осуществляет также различные программы – поощрения групповых (корпоративных) клиентов. Это организаторы и участники конференций, банкетов, встреч. Есть также дополнительные услуги, пользоваться которыми можно в т. ч. одного года. Среди них: гарантированное наличие комнаты за 48 часов до приезда, бесплатные прохладительные напитки по прибытии, предоставление лучшего номера за цену стандартного (зависит от загрузки отеля), специальный подарок, ежедневная доставка международной прессы, брелок с эмблемой “Marriott”, допуск в “Консьерж-бар” и др.
“Индустрия туризма” или “индустрия гостеприимства” остаётся исключительно перспективной отраслью, и его значение возрастает с каждым днём. В нашей отечественной “ индустрии гостеприимства” происходят значительные изменения. Многим отечественным гостиничным предприятиям чтобы выживать и расширяться, необходимы средства: доход и прибыль. А основным источником дохода является клиент. Современная гостиница должна уметь привлекать клиентов, добиваться их лояльности и всячески стимулировать расходы на приобретение ими гостиничных услуг. Уже понятно, что весь гостиничный бизнес в будущем всё больше будет ориентироваться на привлечение повторных клиентов и стимулировать дополнительные расходы с их стороны. В рамках своей политики в области маркетинга наши отечественные предприятия должны научиться информировать клиента об уровне и качестве услуг, а также не должны игнорировать развивающиеся рынки, информационные и другие новые технологии, новые подходы к менеджменту и маркетингу, маркетинговые исследования. Кроме этого должен быть пересмотрен внутренний маркетинг, потому что управление трудовыми ресурсами является очень важным элементом в туристско- гостиничном бизнесе. Часто довольно трудно отделить материальную часть продукта от его духовной составляющей. Обслуживающий персонал гостиницы, организующий приём гостей и предоставляющий им услуги через посредничество, становится важнейшим компонентом самих этих услуг. Работа внутреннего маркетинга строится так, чтобы служащие на всех уровнях организационной структуры гостиницы осознавали, что их практическая деятельность и создаваемая атмосфера обслуживания формируют сознание клиента. Главной целью внутреннего маркетинга является то, чтобы помочь служащим правильно предоставить клиенту удовлетворяющие его услуги. Чтобы укрепить рыночные позиции в конкурентной борьбе, предприятия “индустрии гостеприимства” должны постоянно совершенствовать способы предоставления услуг, выискивать резервы для повышения производительности, повышать качество и культуру обслуживания.
Изучение и применение концепций маркетинга может помочь проанализировать изменения, происходящие на отечественном и мировом рынках гостиничных услуг, приобрести навыки и знания, необходимые для оценки текущей ситуации на рынке, анализа базы клиентуры, досконального и всестороннего знания компонентов гостиничного продукта и разработки стратегий, нацеленных на обеспечение эффективного результата маркетинга.
Конкурентная борьба сейчас происходит в мировых масштабах. Поэтому следует использовать мировой опыт реализации разнообразных программ, направленных не только на привлечение клиентов, но и на формирование их предпочтений. Применение вышеперечисленных маркетинговых стратегий привлечения клиентов, конечно, не упростит задачу, но может оказать действенную помощь в решении многих проблем, которые стоят в данное время перед нашими предприятиями.
Что турист ценит в гостинице

Компания «Trip Advisor» провела интересный социологический опрос, целью которого было выяснить, какая характеристика гостиницы является самой значимой для туристов. Оказывается, что более всего туристы (30% респондентов)обращают внимание на место расположение отеля, его престиж и адрес.
С небольшим отрывом идет такая интимная составляющая как удобная кровать и постель. Ведь многие люди страдают от бессонницы, и не могут заснуть в чужом для себя пространстве, поэтому комфорт, созданный в спальне номера, не может заменить даже самый стильный интерьер.
24% респондентов обращают внимание на характеристики персонала гостиницы. Гость отеля желает всегда ощущать себя в центре внимания, не чувствуя при этом навязчивого сервиса. Ну и конечно же: «Клиент всегда прав!»
Если говорить о выборе «звездности» гостиницы, то практически половина опрошенных предпочитают останавливаться в отелях наивысшей категории, около 30% путешественников находят самый экономный и удобный вариант. Довольно высокий процент опрошенных (20%) останавливаются в boutique-отелях. И как отмечают специалисты, число последних будет расти с каждым годом.
Туристы из Америки и вовсе предпочитают отели какого то одной полюбившейся сети отелей. Средняя же стоимость, которым туристам не жалко отдать за ночь, проведенную в комфортабельном отеле, составляет от 100 до 200 долларов.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ГОСТИНИЧНОМ КОМПЛЕКСЕ РЕЗИДЕНЦИИ ПРЕЗИДЕНТА КР

2.1. Общая характеристика предприятия Государственная резиденция №1

Государственная резиденция №1 управление делами Президента Кыргызской Республики.
Государственная резиденция №1 расположена в ущелье реки Ала-Арча в селе Чон-Арык. На сегодняшний день Государственная резиденция №1 является лидером в сфере предоставления услуг по проведению различных мероприятий: официальных и деловых встреч, переговоров, круглых столов, семинаров, симпозиумов, фуршетов и банкетов.
Государственная резиденция №1 располагает комфортабельными гостиничными комплексами и конференц-залами с современными техническим оборудованием.
Прекрасная природа и горный воздух, в сочетании с высоким профессиональным обслуживанием, создадут все условия для плодотворной работы и комфортного отдыха. Гостиничный комплекс Резиденции предоставляем своим гостям абсолютную гарантию безопасности и покоя.
Государственная резиденция №1-это мир комфорта и уюта.

КОНГРЕСС-ХОЛЛ
Это современный дом приемов, включающий большой и малый конференц-залы, пресс-центр, зал для переговоров и банкетный зал. Именно здесь проходили встречи глав государств стран ШОС, СНГ, ЕвраАзЕС. Конгресс-холл имеет современное техническое оснащение и предлагает индивидуальный подход к каждому клиенту.

Конгресс-холл
Большой конференц-зал
Зал, вместимостью 150 человек, удобен для проведения круглых столов, форумов, переговоров и конференций. Оснащен системой кондиционирования, комфортной мебелью, аудио-оборудованием, LCD-экраном, проектором. Предоставляются услуги синхронного перевода и аудио - записи.
Конгресс-холл
Малый конференц-зал
Этот зал прекрасно подходит для переговоров в узком кругу, что позволяет с максимальным удобством проводить мероприятия любого формата с количеством участников до 40 человек.

Конгресс-холл
Пресс-Центр
Пресс-центр, вместимостью до 250 человек, предназначен для проведения брифингов и пресс-конференций. Основная функция центра - обеспечение информационного сопровождения любых мероприятий.

Конгресс-холл
Банкетный зал
Зал, вместимостью до150человек, прекрасно подходит для проведения торжественных мероприятий, фуршетов и банкетов.
Высокопрофессиональное обслуживание и изысканная кухня дополнят атмосферу гостеприимства.

Конгресс-холл
Зал Аксакалов
Интерьер «Зала аксакалов» выдержан в национальном стиле, способствующем созданию доверительной атмосферы. Это отличное место для проведения встреч и приемов.

Гостиничный комплекс
Комплекс включает шесть гостевых домов и четыре гостиницы. Уютные, роскошные апартаменты президентского класса, номера люкс и полулюкс оборудованы элегантной мебелью, спутниковым телевидением и Wi-Fi.
Комфортная обстановка способствует плодотворной работе и приятному отдыху.

Гостевые дома
Это комфортные дома президентского класса, оснащенные спутниковым телевидением, Wi-Fi. Вам будет приятно отдохнуть и расслабиться в атмосфере роскоши и уюта.

Гостевые комплексы «Ала-Арча»
Гостевой комплекс «Ала-Арча» включает гостиницы «Бурана», «Арстанбап», «Ак - Буура» и «Иссык-Куль» с номерами класса люкс и полулюкс. Вы также можете воспользоваться услугами конференц-залов и залов для переговоров. Находящиеся в окружении голубых елей, гостевые комплексы «Ала-Арча» подарят Вам приятный отдых и возможность прогулки по тенистым аллеям.

Гостиница «Бурана»
Предлагает:

2номера класса люкс и 7 номеров полулюкс;
Конференц-зал «Мраморный», вместимостью до 50 человек;
Зал для переговоров «Элита», вместимостью до 15 человек.

Гостиница «Арстанбап»
Предлагает:

2номера класса люкс и 4 номера полулюкс;
Зал для переговоров, вместимостью до 50 человек, -«Красный зал»;
Зал для переговоров, вместимостью до 8 Человек,-«Белый зал».

Гостиница «Ак-Буура»
Предлагает:

1номер класса люкс и 3 номера полулюкс;
Банкетный зал «Антиквариат» ,вместимостью до 50 человек;
Зал для переговоров «Тюльпан», вместимостью до 8 человек.

Гостиница «Иссык-Куль»
Предлагает:

2номера класса люкс и 10 номеров полулюкс;
Большой банкетный зал, вместимостью до 300 человек,-«Золотой зал»;
Конференц-зал, вместимостью до 40 человек,- «Малый зал».

Юрта
Символ кыргызского гостеприимства юрта- идеально подходит для встречи зарубежных гостей и делегаций. Проведенное в ней время дает незабываемое ощущение национального колорита и комфорта.
Бильярдный зал
Гости, которые хотят отдохнуть и расслабиться после напряженного рабочего дня и в то же время получить удовольствие от азартной и зрелищной игры, могут посетить бильярдный зал.

Теннисный корт
Для любителей игры в теннис предоставляется возможность посетить прекрасно оборудованный теннисный корт.

Действующая в настоящее время организационная структура гостиничного комплекса РЕЗИДЕНЦИИ №1 представлена на рис.2.1.

Рис.2.1.Организационная структура гостиничного комплекса

Таблица 1.1

Структура гостиничного комплекса персонала в разрезе должностей

2.2. Сравнительная характеристика отелей Бишкека по ценам

Вопросы ценообразования для гостиниц Бишкека: основные аспекты и закономерности.
В Бишкеке сложилась достаточно интересная ситуация: количество гостиниц постоянно увеличивается, однако спрос наих услуг сильно зависит от сезонности.
В настоящее время в Бишкеке наблюдается чётко сформировавшаяся тендеция: количество гостиничных объектов постоянно увеличивается, причём в самых разных сегментах от гостевых домов до элитных отелей класса люкс. Но при этом сезонность настолько остро влияет на спрос, что уровень цен на проживание в номерах для гостей колеблется, порой составляя разницу между самой низкой и самой высокой цене на одно и то же предложение до нескольких раз.
В этой связи для многих клиентов возможность понять, от чего всё-таки зависят такие колебания и на какую в итоге стоимость можно рассчитывать, является основополагающим моментом при выборе отеля. Гостиницы Бишкека цены формируют исходя из загрузки своего номерного фонда. Те отели, что располагаются вблизи знаменитых достопримечательностей или в южной части города в экологически чистой зоне, особо пользуются возможностью завысить цены. Ведь туристы, приезжающие познакомиться с историей и культурой Бишкека, стремятся остановиться в отеле максимально удобно находящимся по отношению к известным музеям и театрам.
Также не малую роль на цены в отелях Бишкека играет популярный гостиничный бренд. Это не удивляет, так как подобное явление всегда широко распространено как среди товаров народного потребления, так и среди услуг по обеспечению проживания. Поэтому если отель находится по управлением всемирно известной гостиничной цепочки, плюс 20-30% к объективной его стоимости гарантированы.
Учитывая рост заработной платы, налогов и коммунальных платежей, владельцы гостиниц склонны методично и постепенно увеличивать стоимость проживания в номерах в пределах инфляции. Однако в особо низкие по загрузке месяцы (декабрь-январь) цены гостиниц существенно опускаются. Всё-таки поток туристов в этот период заметно снижается. Поэтому влияние сезонности туристической активности для Бишкека стоит особенно остро. Не продумав политику ценообразования в зависимости от сезонных колебаний спроса, любая гостиница рискует потерять потенциальных клиентов и не сохранить минимальный уровень по загрузке, чтобы обеспечить свою деятельность. Вот почему так важно заблаговременно спланировать сезонный график цен и сообщить о нём в открытом доступе, чтобы каждый, кто собирается в Бишкек, мог оценить соотношение "цена-качество" и выбрать среди отелей самый оптимальный вариант для размещения.
В процессе изучения ценообразования в гостиницах города Бишкек был проведен анализ цен на услуги в нескольких отелях Бишкека и проведена сравнительная характеристика с ценами на услуги в гостиничном комплексе Резиденции Президента КР.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №1 «Бурана»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 4 8 000 с.
3 Полу-люкс 3 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №2 «Арстанбап»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 4 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №3 «Ак-Буура»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 1 10 000 с.
2 Полу-люкс 3 5 000 с.

Прайс-лист Резиденция Ала-Арча №4 «Иссык-Куль»№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Люкс 2 15 000 с.
2 Полу-люкс 10 5 000 с.

Прайс-лист Гостевые дома
Гостевые дома№ Резиденция Стоимость/ сутки
1 Гостевой дом № 5 «Сары-Челек» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
2 Гостевой дом № 6 «Сон-Кол» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
3 Гостевой дом № 7 «Айгуль-Тоо» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30 000 с.
4 Гостевой дом № 8 «Сулайман-Тоо» (2 люкса, 2 полу-люкса)30 000 с.
5 Гостевой дом № 9 «Тянь-Шань» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30000 с.
6 Гостевой дом № 10 «Бакай-Ата» (2 люкса, 2 полу-люкса) 30000 с.

Гостиница Jannat, Бишкек
Мы сделаем все, чтобы наши гости остались довольны сервисом отеля! Именно так звучит девиз, которым руководствуется в своей работе персонал отеля «Jannat». В соответствии с международными стандартами здесь созданы идеальные условия для полноценного отдыха.В номерах удобная мебель, индивидуальные системы климат-контроля, спутниковое телевидение, международная связь, беспроводной интернет, персональный сейф и мини-бар. В ванных комнатах для гостей подготовлены туалетные наборы известных марок и фен. Интерьер гостиницы очень интересен, он представляет собой оригинальный синтез современных тенденций и традиционных национальных элементов. В нем использованы к великолепные изделия из войлока и шелка, выполненные кыргызскими мастерами.В отеле хорошо развита инфраструктура. Особого внимания заслуживает развлекательный комплекс отеля, в котором каждый сможет найти для себя подходящий способ времяпрепровождения. Можно окунуться в атмосферу динамичной ночной жизни Бишкека и провести вечер в казино или роскошном ресторане отеля. А для сторонников здорового образа жизни предусмотрены большой бассейн и сауна.
Завтрак включен

и т.д.................

Удобства в номере
ТЕМА Ценообразование на гостиничном предприятии Цена - это денежное выражение товарной стоимости продукции, работ и услуᴦ. С другой стороны цена - ϶ᴛᴏ количество денег, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определœенного товара или услуги. Цена выполняет следующие основные функции в экономике: 1.Функция учета затрат при производстве товаров и услуᴦ. 2.Стимулирующая функция. Более высокая цена увеличивает заинтересованность в производственном процессе. 3.Распределительная функция цены способствует организации сбыта товаров и услуг предприятия. 4.Функция рационального распределœения размещения производства товаров и услуг на рынке. 5.Функция сбалансирования спроса и предложения. Чем выше спрос, тем выше цена, и наоборот. Ценовая политика предприятия - важнейшая составная часть марке­тинговой политики, состоящая в установлении (определœении) цен, обеспечивающих выживание в рыночных условиях, и вклю­чающая выбор метода ценообразования, разработку ценовой системы предприятия, выбор ценовых рыночных стратегий и другие аспекты. Существуют 3 основные цели ценовой политики предприятия: обеспече­ние выживаемости, максимизация прибыли и удержание рынка: Обеспечение выживаемости - главная цель предприятия, осуществляющего свою деятельность в условиях жесткой кон­куренции, когда на рынке много производителœей с аналогичными товарами. Важными компонентами данной ценовой политики яв­ляются объем сбыта (продаж) и доля на рынке. Для захвата боль­шей доли рынка, и увеличения объема сбыта используются зани­женные цены. К максимизации прибыли стремятся не только предприятия, имею­щие устойчивое положение на рынке, но и не слишком уверенные в своем будущем, пытающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. В этих условиях предприятие де­лает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают в будущем максимальную прибыль. Удержание рынка состоит в сохранении существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей дея­тельности. Для достижения этой цели предприятие реализует всœе возможные меры для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы. Рыночная цена формируется под влиянием ряда факторов, а именно, спроса и предложения, издержек производства, цен кон­курентов и др. Спрос на товар определяет верхний уровень цены, которую может установить предприятие. Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минималь­ную ее величину. Существенное влияние на цену оказывают пове­дение конкурентов и цены на их продукцию Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены: Прямые способы - это установле­ние определœенного порядка ценообразования, косвенные направле­ны на изменение конъюнктуры рынка, создание определœенного положения в области финансов, валютных, налоговых операций, оплаты труда. Ценовые стратегии - обоснованный выбор из нескольких вариан­тов цены (или перечня цен), направленный на достижение макси­мальной прибыли для предприятия на рынке в рамках планируемого периода. В современной практике ценообразования используется разветвленная система ценовых стратегий, которая в общем виде представлена на рис. 6.26. Стратегии дифференцированного ценообразования основаны на неоднородности покупателœей и возможности продажи одного и того же товара/услуг по разным ценам. К ним относятся: 1.Ценовая стратегия скидки на втором рынке основана на осо­бенностях переменных и постоянных затрат по сделке. Предприятию вы­годно использовать данный метод. К примеру, часто гостиница сталкивается с конкуренцией схожих, но намного более де­шевых гостиничных услуг на освоенном рынке. Перед гостиницей встает выбор: либо сохранить довольно высокую цену на свои услуги и потерять часть рынка, либо снизить цену, понести убытки на этой разнице, но сохранить или расширить рынок сбыта. Выбор возможной стратегии заключается в дифференцированном ценообразовании на освоенном и новом рынках. Ценовая стратегия периодической скидки базируется на особен­ностях спроса различных категорий покупателœей. Эта стратегия широко применяется при временных и периодических снижениях цен на гостиничные услуги вне сезона, несезонных та­рифов туристских фирм и перевозчиков, цен на билеты на дневные представления (спектакли), на напитки в течение дня, а также при установке цен на услуги во время пиковой нагрузки. Стратегия также применя­ется в условиях, когда туристский продукт «стареет» и снижении цен позволяет удержать объем продаж, и в стратегии «снятия сли­вок», ᴛ.ᴇ. установления высокой цены на новый гостиничный продукт в расчете на потребителœей, готовых купить его по этой цене. Основной принцип стратегии таков: характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям. 2.Ценовая стратегия «случайной» скидки («случайного» снижения цен) опирается на поисковые усилия со стороны клиентов, мотивирующие случайную скидку. Туристская фирма, к примеру, пытается одновременно максимизи­ровать количество покупателœей, информированных о низкой цене и не информированных, покупающих турпоездку скорее по высокой, чем по низкой цене. По этой причине данная стратегия принято называть еще «продажей по переменным ценам». Основное применение стратегии «случай­ных» скидок - неоднородность поисковых усилий покупателœей, позволяющая турфирмам привлекать скидками информированных клиентов. Основные цели ценообразования Ставя целью своей ценовой политики задачу максимизации текущей прибыли, предприятие, как правило, не задумывается о возможных стратегических последствиях. Οʜᴎ же могут возникнуть, как вследствие продуманных ответных действий со стороны конкурентов, так и других рыночных сил. Цели максимизации текущей прибыли, равно как и лидерство в качестве услуг довольно широко распространены в следующих условиях: ·гостиничное предприятие предлагает услуги, отсутствующие у конкурентов; ·спрос на те или иные туристские услуги значительно превышает предложение. Установленная подобным образом цена воспринимается рынком, даже если она явно не отражает реальную структуру затрат предприятия, к примеру гостиница «Ритц» в Москве или «Ритц» в Лондоне. При этом постановка целœей максимизации текущей прибыли без учета вероятной реакции рынка на цены может отрицательно сказаться на деятельности предприятия в будущем. Цели удержания позиций на рынке , а также достижения лидерства предполагают низший уровень цен. В условиях насыщенности рынка туристским предложением при низком туристском спросœе возникает ситуация, когда предприятие заинтересовано сбывать свои услуги по любой цене для того, чтобы удержаться на рынке. При таком стечении обстоятельств гостиница часто не занимается рассмотрением структуры своих затрат и в ряде случаев допускает реализацию услуг даже себе в убыток. При этом данного подхода долго придерживаться нельзя. Необходим тщательный анализ структуры затрат и постановка целœей ценообразования таким образом, чтобы не только сохранить свое положение на рынке, но и получить свою прибыль. Цели стратегии, рассчитанной на завоевание и поддержание лидерства на рынке, реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла продукта͵ ᴛ.ᴇ. в момент открытия нового гостиничного предприятия. На основе точного определœения структуры затрат рассчитываются такие цены, которые позволяют гостинице длительное время работать с достаточной прибылью. Такие цены доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке. Предлагая цели ценовой стратегии, направленные на достижение лидерства в качестве предлагаемых услуг, гостиница стремится превзойти конкурентов путем максимального повышения качества услуᴦ. Повышение качества сопровождается повышением цен. В случае если такое повышение рассматривается потребителями как вполне допустимое, то предприятие может успешно уйти от конкурентной борьбы. В этих условиях большое значение приобретает стратегия эластичной (гибкой) цены, предполагающая быстрое реагирование на колебания рыночного спроса и предложения. Предприятия, использующие стратегию гибких цен, реагируют на каждое существенное изменение конъюнктуры рынка: при уменьшении спроса цены уменьшаются, при повышении - увеличиваются. В гостиничном бизнесе это принято называть управление доходами. Стратегию гибких цен можно порекомендовать как инструмент противодействия натиску конкурентов, причем, чем быстрее будет реакция гостиницы на действия конкурентов, тем больше будет эффект её применения. Гостиничные предприятия, осваивающие гибкие методы ценообразования, с точки зрения комплекса маркетинга должны использовать два принципа: ·выбор ценовой политики должен быть тесно связан с позиционированием услуг гостиницы; ·большое значение для выработки цены имеет корреляция стратегии ценообразования с определœением стадии жизненного цикла, на котором находится гостиничный продукт. Для большинства гостиниц главная цель - обеспечение безубыточности, обоснованная в условиях низкой деловой активности в отрасли постепенно трансформируется (по мере преодоления системного кризиса в экономике и адаптации предприятия к новым условиям) в новый ориентир: увеличение доли рынка, объема продаж. Вместе с этим меняются и цели, стоящие перед ценовой политикой. В связи с новой ориентацией гостиничное предприятие должно проводить более активную ценовую политику, связанную с выходом на новые рынки, планированием сбыта͵ стимулированием создания новых услуг и др. Гостиничное предприятие должно осваивать современные рыночные приемы установления цены на новые услуги, широко апробированные в практике западных гостиниц. Как известно, на начальной стадии внедрение гостиничного продукта на рынок, он имеет минимальную известность и степень приемлемости его покупателями. На этой стадии гостиница нередко использует стратегию низких цен, если она ставит перед собой цель проникнуть на рынок или расширить его долю. Расчет цены продаж на услугу: Этап Содержание 1. Исследование рынка. Определœение типа рынка (развитый туристский рынок, олигопольный, монопольный), коммерческая оценка потребностей, предварительная оценка ёмкости, прогноз конъюнктуры. 2. Определœение этапа жизненного цикла гостиничного продукта. Определœение стадии, на которой находится гостиничный продукт (стадии разработки, внедрения, роста͵ зрелости, спада и исчезновения) и установление ограничения в цене. 3. Постановка задач ценообразования в зависимости от целœей гостиничного предприятия. · обеспечение безубыточности «выживание важнее прибыли», уровень цены устанавливается на уровне издержек; · максимизация текущей прибыли, уровень цены обеспечивает максимальное поступление текущей прибыли и наличности (краткосрочная задача); · расширение доли рынка, уровень цены снижается, доход обеспечивается за счёт массы долговременной прибыли. 4. Определœение предельного диапазона варьирования цены: · определœение верхней границы цены (туристский спрос); · определœение нижней границы цены (издержки). Определœение ценовой эластичности спроса, сегментация. Исследование ожиданий клиентской базы по уровню цен на предоставляемые гостиничные услуги. Сбор информации о конкурентах. Сопоставление цен и услуг путём наблюдения, сравнительного анализа, получения прейскуранта цен, опроса клиентов, получения информации из каталогов конкурентов, статистической отчётности, на выставках и ярмарках. Выбор оптимального варианта управления и технологического процесса производства услуги на основе функционально-стоимостного анализа. Определœение цены производства услуги и цены её потребления (сумма цены продаж, включая комиссионные), а также воздействие инфляционных факторов. 5. Выбор метода ценообразования. · цена продаж при данных издержках; · средние издержки + прибыль; · на основе безубыточности с обеспечением целœевой прибыли; · ориентация на ценового лидера на рынке; · престижная цена; · уникальная ценность услуги; · на основе управления доходами – дискриминационная цена; · стратегическое партнёрство. 6. Корректировка базового уровня цены. Поправки на условия продажи гостиничных услуг – их соответствие корпоративным традициям предприятия, учёт реакции сбытового аппарата͵ конкурентов, муниципальных и федеральных государственных органов. 7. Установление окончательной цены. Окончательная цена продаж доводится средствами коммуникации до конечных потребителœей. При разработке ценовой политики гостиничного предприятия используют различные методы ценообразования. Вот некоторые из них: 1.Маркетинговые методы установления цены: ·«Гонка за лидером» предполагает установление цен на туристские и гостиничные услуги на уровне предприятия - лидера в отрасли. Цена может отклоняться, но только в известных пределах, которые обусловлены качественным превосходством тех или иных услуᴦ. Подобный подход весьма привлекателœен и удобен для тех гостиниц, которые не имеют возможности проводить свои собственные исследования. Вместе с тем, он и чрезвычайно опасен, так как может привести к серьезным просчетам (предприятие – лидер проводило политику демпинга); ·«Ориентация на спрос» основывается на изучении желаний потребителœей и установление цен, приемлемых для целœевого рынка конкретной гостиницы. Данный метод применяется в том случае, если цена на гостиничный номер является решающим фактором для потенциального клиента. При этом выявляется потолок цены (максимальная сумма), которую клиент готов уплатить за данный гостиничный номер; ·«Стратегия престижных цен» представляет собой высокие цены, предназначенные для привлечения клиентов, которые более обеспокоены качеством гостиничного продукта͵ его уникальностью, статусом, чем ценой. Очевидно, что помимо высокого уровня инвестиций капитала в расчете на один номер, роскошные гостиницы имеют и высокую стоимость рабочей силы. Таким отелям требуется высококвалифицированный персонал, хороший уровень взаимоотношений работников с гостями, чтобы обеспечить высококлассное обслуживание. По этой причине такие гостиницы запрашивают высокие цены за свои услуги. 2.Методы установления надбавок к затратам: ·Метод ценообразования на основе издержек - метод "издержки плюс" означает прибавление стандартной надбавки (mark up) к затратам. Он особенно распространён в общественном питании, и менеджеры в ресторанах и барах используют его для установления цен на вины. К примеру, бутылка вина, которая стоит $ 14, может продаваться за $ 28, что означает 100 % надбавку к затратам на её приобретение. Прибыль брутто в этом случае составляет $ 14. Метод ценообразования путём использования “надбавок к цене” популярны по многим причинам. В первую очередь, продавцы услуг более точно могут определить затраты, чем спрос. Привязка цен к издержкам упрощает процедуру ценообразования, и менеджеры не должны приспосабливаться к изменению спроса. Во-вторых, в бизнесе общественного питания цены почти не разнятся и ценовая конкуренция незначительная. ·Издержки как "процент от продажи" - другой обычно используемый метод ценообразования в ресторанном бизнесе. Сначала определяют затраты на продовольствие, а затем устанавливают цену. К примеру, директор, закладывающий в издержках на продовольствие 40 %, должен назначить цену на блюдо в 2,5 раза больше затрат на него. Необходим учитывать, что ресторан не может быть эффективным на 100 %. Чтобы восполнить потери: порчу инвентаря, потери веса продовольственного сырья при приготовлении блюд и ошибки персонала, администрация должна обычно определять издержки на 3 - 4 пункта (разница между процентами) выше желаемых. 3.Метод «баланса доходов и расходов» является основным методом определœение цены, ориентированным на издержки предоставления услуг в гостиницах. Этот метод получил также название «целœевое ценообразование» (ROI - return of investment) и нацелœен на достижение определённого уровня дохода на инвестиции. Остановимся поподробнее на этом методе расчёта цены. Расчёт цены по методу "баланса доходов и расходов" производится следующим образом: ·при подготовке бюджета гостиницы устанавливаются полные издержки предприятия на предстоящий финансовый год. Предположим, что сумма издержек, включая комиссию (10% к издержкам), операционную прибыль (15 % к издержкам) и налоги, составляет: Издерж.. = 10 000 000 руб. ·следующим этапом является определœение количества ночевок в гостинице, исходя из числа номеров (кровати - спальные места) и ожидаемой загрузки. ПРИМЕР: в гостинице имеется 100 номеров, а предполагаемая загрузка составит 80 %. Количество ночёвок тогда составит: Ноч. = 365 дн. х 100 номеров х 80 % = 29200 ноч. Издерж.. Средняя цена за номер теперь составит Ср.ц. = ---- = 343 руб. Ноч. (10 000 000 руб. : 29 200 Ноч.. = 343 руб.) Определœение средних цен на номера различных категорий классности производится в зависимости от степени их привлекательности для различного типа клиентов и конкуренции на рынке. а) люкс (343 Ср.ц. руб. + 100 %, объявляется как 690 руб.); б) полулюкс (343 Ср.ц. руб. + 50 %, объявляется как 515 руб.); в) двухместный (343 Ср.ц. руб. + 20 %, объявляется как 410 руб. или 205 руб. с человека); г) одноместный (343 Ср.ц. руб., объявляется как 345 руб.) ·завершающим этапом является определœение валового дохода исходя из установленных цен на номера, их удельного веса в гостинице, доходов предприятий общественного питания и других дополнительных доходов. 4.Метод «ценовой дискриминации» становится полезным инструментом для сглаживания спроса и предложения, обеспечивает дополнительных доход и прибыль большинству заведений индустрии гостеприимства. Эта форма ценообразования использует понижение/повышение цены для привлечения дополнительных клиентов и доходов без понижения/повышения цены для всœех. Гостиницы регулируют основные цены, чтобы учесть различия в клиентах, услугах и местоположение продаж. К примеру, гостиницы делают различия между приезжающими на отдых и деловыми целями. Гостиницы в деловых центрах, которые специализируются на обслуживание бизнесменов, переполнены в рабочие дни и испытывают низкую загрузку в выходные и праздники. Многие из таких гостиниц для привлечения клиентов предлагают специальные тарифы на конец недели – «уик-энд». Гостиничная цепь “Marriott” установила, к примеру, «систему ограждения», которая позволяют клиентам самим выбирать лучшие для них ограничения. Такие «ограждения» включают крайне важность заблаговременного бронирования номера и предоплаты, а при невозможности в случае аннуляции поездки получить возврат за него. 5.Параметрический метод ценообразования учитывает субъективные оценки значимости изменения параметров для определœения цен. По способу оценки параметры подразделяются на бальные и индексные. По способу опроса экспертов параметры подразделяются на парные сравнения и ранговые корреляции. Все разновидности параметрических методов определœения затрат и цен основаны на обработке статистических данных для однородных групп продукции и услуᴦ. Для оценки конкурентоспособности цены возможно использование метода бальной оценки. Сравним основные характеристики номеров и качества обслуживания в гостинице «****»: стандартный 2-х местный номер (А) и люкс 2-х местный номер (Б). Рассчитаем средний балл потребительской ценности гостиничной услуги как по формуле средней арифметической простой, так и по формуле средней арифметической взвешенной, при большем числе параметров качества. ∑ Б ∑ Б f Б пр = ---- ; Б взв = ----, n ∑ f где Б пр - средний балл, рассчитанный по формуле простой средней арифметической; Б - балл по каждому параметру качества; n - число параметров; Б взв - средний балл, рассчитанный по формуле средней арифметической взвешенной; f - частота повторения баллов; ∑ f - сумма частот (количество параметров). Разница в цене (∆Р номер) составляет: ∆Р номер = ∆Р номер (Б) - ∆Р номер (А) = 88,89 $ - 34,29 $. = 54,60 $ Параметрические методы ценообразования, к которым относятся методы балльной оценки, служат определœению конкурентоспособности гостиничных услуг и являются ориентиром для повышения доходности. Вышеперечисленные методы ценообразования образуют систему управления доходами гостиницы, которая устанавливает ограничения для клиентов одного сегмента в получении скидки, предназначенной для другого сегмента. К примеру, состоятельные клиенты часто проявляют равнодушие в отношении цен, а отдыхающие туристы, наоборот, более чувствительные. Типичная стратегия ограждения туристов от цен, предназначенных для других, состоит по сути в том, чтобы ввести для них резервирование номеров с ночи с пятницы до воскресенья с предоплатой за 30 дней до прибытия. Для пребывания в рабочие дни номера предоставляются по высоким расценкам с оплатой за несколько дней вперед или вообще без предварительной оплаты. Система управления доходами применяется для получения максимальной прибыли в гостинице. Это достигается с помощью установления цен, которые гостиница объявляет, и наличием свободных комнат, предлагаемых по разным расценкам, основанным на прогнозируемой загрузке. В случае если прогнозируется низкая загрузка, гостиница, стараясь ее увеличить, будет предоставлять комнаты по низким ценам. В случае если прогнозируется высокая загрузка, то цены будут увеличены. По некоторым системам управления доходами с клиентов, останавливающихся в гостинице на более длительный период, берут оплату по более высоким расценкам, чем на короткий период. На первый взгляд, можно ожидать уступки в цене для останавливающихся на длительный срок. При этом более длительное пребывание клиента совпадает с периодом высокой загрузки отеля, и дешевый тариф принœесет только убытки. Помимо объявленных цен в зависимости от конфигурации номера (“Rack rates”), гостиницы имеют специальные расценки для привлечения клиентов, которые могут купить большое количество номеров в течение определœенного периода или в течение календарного года. Такие тарифы называются корпоративными, и представляют собой специальные льготные цены, уровень которых находится в прямой зависимости от числа гарантированных ночевок в отелœе, обусловленных в контракте. Льготные цены для групповых клиентов и бесплатные услуги предоставляются ассоциациям, организаторам семинаров, встреч и конференций. Предположим, что участники конференции, проводимой ассоциацией, оплачивают свои комнаты сами. Ассоциация скорее предпочтет получить бесплатное проживание в оном номере на каждые 20 зарезервированных номеров, чем скидку в 10 долларов на каждый номер. Бесплатные номера ассоциация использует для своих сотрудников и приглашенных докладчиков и, тем самым, сокращает свои расходы по проведению конференции. Сезонная скидка - ϶ᴛᴏ снижение цены для клиентов, приобретающих услуги в несезон, ᴛ.ᴇ. тогда, когда спрос на них наиболее низкий. Как правило, несезонная цена ниже обычной в пределах до 25 %. Сезонные скидки позволяют гостиницам держать устойчивый спрос в течение года. Система управления доходами в гостинице требует создания базы данных, что в дальнейшем принœесет пользу гостинице и клиенту. 1 Исследована эволюция стратегий ценообразования в мировом гостиничном бизнесе. Изменение подходов к ценообразованию на гостиничные услуги связано с внедрением методик управления доходами и ростом количества каналов распределения гостиничных услуг. Широкое распространение электронных каналов распределения привело к необходимости перехода от единственной цены к набору тарифов, зависящих от канала. Конкуренция между каналами распределения внесла свои коррективы, приведя к возникновению ряда стратегий, каждая из которых направлена на решение определенных задач гостиничного предприятия: повышение доходности, повышение эффективности каналов, перенаправление спроса на определенные каналы, оптимизация загрузки гостиниц, максимизация продаж в периоды низкого спроса. В настоящее время применяется большое количество стратегий. Гостиничным предприятиям Российской Федерации необходимо понимание особенностей каждой стратегии и методики ценообразования для совершенствования индивидуальных подходов к определению цен. гостиничный бизнес каналы распределения ценообразование эволюция стратегия 1. Астафьева О.А. Особенности рынка услуг гостеприимства и его конкурентоспособности // В сборнике: Science and Practice: new Discoveries Proceedings of materials the international scientific conference. Editors: I.M. Shvec, L.A. Ismagilova, V.A. Gur’eva, E.A. Telegina, V.I. Sedenko. – Киров, – 2015. – С. 231-236. 2. Козлов Д.А. Факторы развития российского внутреннего туризма // Молодой ученый. – 2015. – № 23. – С. 566–568. 3. Козлов Д.А., Лайко М.Ю., Попов Л.А. Прогноз развития туристского комплекса Крыма // В сборнике: Роль экономических наук в развитии общества. Сборник статей Международной научно-практической конференции. – Уфа, 2014. – С. 61–63. 4. Козлов Д.А. Прогнозирование в индустрии гостеприимства и его совершенствование в условиях перехода к рыночной экономике. Автореф. дисс. канд. экон. наук. – Москва, 2000. – 179 с. 5. Козлов Д.А. Оценка влияния туризма на экономику страны // В сборнике: Стратегии устойчивого развития национальной и мировой экономики. Сборник статей Международной научно-практической конференции. – Уфа, 2015. – С. 200–203. 6. Козлов Д.А. Современные индикаторы развития туризма // В сборнике: Стратегии устойчивого развития национальной и мировой экономики. Сборник статей Международной научно-практической конференции. – Уфа, 2015. – С. 198–200. 7. Кошелева А.И. Направления модернизации индустрии гостеприимства и туризма в РФ // В сборнике: Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: теория и практика. Сборник материалов международной научной конференции. – Киров, 2014. – С. 179–182. 8. Кошелева А.И. Международный опыт и тенденции развития гостиничных предприятий среднего ценового сегмента в РФ // Современные технологии управления. – 2014. – № 6 (42). – С. 23–27. 9. Кошелева А.И. Анализ развития внутреннего рынка туристских услуг в РФ // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2012. – № 2. – С. 68–72. 10. Романюк А.В. Теоретические основы технологий управления доходами // Молодой ученый. – 2014. – № 15. – С. 203–206. Ценообразование на гостиничные услуги прошло большой путь от фиксированного тарифа до динамических цен. В целом, можно выделить три стратегии ценообразования, применяемые в настоящее время: фиксированная цена на номер в течение всего года, фиксированные цены, скорректированные с учетом сезонности, и динамические цены. К сожалению, в Российской Федерации еще очень много гостиничных предприятий, работающих по первому варианту . Это происходит из-за того, что с фиксированными ценами легко работать. Однако, данный подход не учитывает параметр спроса на гостиничные услуги, что приводит к упущенному доходу. Гостиницы, работающие по фиксированным тарифам, скорректированным на сезонность, уже лучше понимают спрос. Для них самое важное - правильно оценить его количественно. Сезонное ценообразование, фактически, следует основному принципу методик управления доходами гостиничного предприятия: чем выше спрос, тем выше должна быть цена . Третий основной подход - динамическое ценообразование - уже не ограничивается только выделением трех сезонов функционирования гостиницы. Он позволяет рассчитать цены на каждый день на основе внешних и внутренних факторов: той же сезонности, общего состояния рынка или сегмента и т.п. Данный подход применяется во множестве известных гостиничных сетях, независимых гостиничных предприятиях . Для развивающихся гостиничных рынков Российской Федерации повышение эффективности ценообразования становится одним из важнейших вопросов. В настоящее время основное поведение таких гостиниц заключается в полном отсутствии гостей и доходов в несезон и максимизация цен в пиковый сезон, доходащая до абсурда. Потребитель, видя такое несоответствие и считая его нечестным, просто отказывается от посещения подобных гостиничных предприятий. Загрузка развивающихся гостиничных рынков даже в пиковый сезон не достигает стандартной мировой среднегодовой загрузки гостиниц . Таким образом, правильное ценообразование на гостиничные услуги выступает важнейшим элементом управления спросом. Российские гостиничные предприятия должны понимать возможности тех или иных подходов к ценообразованию, их особенности и ограничения. Анализ эволюции ценообразования нацелен на то, чтобы помочь современным гостиницам понять, что происходило в развитом мире, к чему это привело и как наиболее эффективно использовать имеющийся опыт. Цель исследования Целью данного исследования выступает анализ эволюции стратегий ценообразования в мировом гостиничном бизнесе. такой анализ позволит понять факторы, влиявшие на возникновение различных стратегий, их особенности, возможности применения на современном этапе развития гостиничного бизнеса в Российской Федерации. Результаты исследования и их обсуждение До момента начала широкого применения сети интернет ценообразование на гостиничные услуги носило достаточно упрощенный характер. Фактически присутствовал один тариф, который мог меняться в зависимости от сезона. В мировой практике также существовали тарифы для бизнес-сегмента и сегмента туристов на отдыхе. С момента широкого развития электронных средств коммуникации и роста электронной коммерции начали происходить существенные изменения в политиках ценообразования на гостиничные услуги. Основное влияние на это оказал тот факт, что гостиничные предприятия получили возможность выставлять свои тарифы в открытый доступ широкой публики. Потребители получили возможность анализа тарифов и выбора наиболее приемлемых для себя. Такое положение привело даже к тому, что начинают изменяться подходы к определению корпоративных тарифов, поскольку они также становятся общедоступными. Все это привело к росту конкуренции между гостиничными предприятиями . Примерно в это же время происходит широкое внедрение методик управления доходами гостиничного предприятия, что привело к отказу работы гостиницы по статичным тарифам. Первым крупным событием, повлиявшим на изменение подходов к гостиничному ценообразованию, стал запуск портала Priceline.com в 1997 г., предложившем концепцию «непрозрачных» (оpaque) цен. Сервис назывался «Name Your Own Price» («Назови свою цену»). Согласно мнению проф. Каймс, этот портал имеет огромное влияние на гостиничную индустрию. Она советует: «если вы действительно хотите получить низкую цену, то вам дорога на Priceline». Портал изначально использовался для продажи авиабилетов, в дальнейшем распространив свою деятельность и на гостиницы. В настоящее время он позволяет покупателям самим назначить ту цену, которую они хотят заплатить. Это система «выбери свою цену». Потребитель может выбрать город, даты поездки и уровень отеля по рейтингу самой системы. Затем вносится сумма, которую потребитель желает заплатить за номер. После ввода сведений о кредитной карте, в течение часа приходит ответ, что ваша ставка принята. Основной принцип - потребитель не знает, какой отель ему в итоге предложат. Отменить бронирование нельзя. Если заявка отклонена, нельзя вернуться и поднять цену; необходимо изменить критерии. Принцип работы портала заключается в следующем: если потребитель указывает, например 200 долл. за номер, Priceline ищет отель дешевле этой суммы, а разницу берет себе. Для гостиниц этот сервис полезен в целях получения клиентов вне своего основного сегмента. Кроме того, поскольку изначально названия отелей отсутствуют, это позволяет даже известным и дорогим гостиничным предприятиям получить клиентов из низкого сегмента без потери имиджа и нарушения концепции «паритета цен» . В последующие периоды времени многие интернет-порталы внедрили у себя специальные сервисы, похожие по принципу на модель Priceline. К ним относятся: портал Hotwire, сервисы Top Secret Hotels на Travelocity, Hidden Hotel на Booking, Hotel Roulette на HotelsCombined, Off The Record на Easyclicktravel, Mystery Hotel на BookIt и др. Эти сервисы стали внедряться в 2000-х гг. как раз в целях борьбы с порталами непрозрачных цен. Следующей вехой в развитии стратегий гостиничного ценообразования стало начало широкого применения концепции паритетных цен (Rate Parity concept). Этот этап начался в районе 2003 г. Концепция распространяет свое действие по двум направлениям: как стратегия ценообразования по всем каналам и как правило работы с онлайновыми турагентствами . Основное положение концепции заключается в следующем: независимо от того, как потребители покупают отель, они должны найти одни и те же условия и цены. Следует учитывать, что концепция затрагивает только публичные каналы продаж гостиницы (например, на исследованном выше Priceline, можно и нужно назначать другие цены, поскольку никто об этом не узнает). Следование паритету может применяться, если гостиница не собирается использовать каналы распределения как инструмент дифференциации цен. Сложности в применении возникнут, если гостиница хочет приучить потребителя к определенному каналу или у гостиницы есть какой-то один преобладающий канал продаж (в этом случае, канал может «обидетьс» на то, что у него нет каких-то особых условий). «Паритет цен» при работе с онлайновыми турагентствами заключается в том, что нельзя организовывать конкуренцию с их ценами и ценами на сайте гостиницы . Турагентства требуют соответствия цен. Однако, для гостиниц есть выход из этого положения: на своем сайте можно предложить такой же номер, но в составе пакета за большую цену. Это не считается нарушением паритета. К особенностям применения «паритета» относят: паритетные цены применяются только к базовым тарифам; цены устанавливаются только на конктерный номер на конкретную ночь; если гостиница зависит от нескольких крупных каналов продаж, то применение концепции паритетных цен будет очень полезно. В конце 2000-х гг. онлайновые турагенты также стали добавлять экстра пакеты к ценам гостиниц. Примерно в это же время некоторые крупные гостиничные сети начинают переход от фиксированных цен на динамические. Marriott в 2003, Hilton и Intercontinental в 2004, Accor в 2005, а в 2005 г. Hyatt разрабатывает гибкие цены даже для корпоративных клиентов. Курортные гостиницы несколько отставали, но все-таки начали переход к динамическим ценам в 2007-2009 гг. Кроме самих гостиничных предприятий, разработкой правил динамических цен занялись онлайновые турагентства. Делалось это в целях получения более конкурентоспособных цен от гостиниц и для разрушения системы паритетных цен. Основная идея динамического ценообразования заключается в том, что тариф на номер меняется постоянно в зависимости от ряда факторов, например, сезона, ожидаемой загрузки, продолжительности проживания, размера группы, сегмента гостей и т.д. . При возникновении новых факторов они вносятся в модель. К особенностям динамических цен относят: цена может меняться когда угодно, например, даже несколько раз в день; важно иметь и анализировать статистику загрузки; необходимо хорошее статистическое или специализированное программное обеспечение; горизонт выставления динамических тарифов должен быть минимум 2-3 месяца; необходима четкая организация выгрузки динамических цен в электронные каналы продаж. В 2005-2006 гг. начинается применение концепции «лучшей цены» - BAR (Best Available Rate) или Best Rate Guarantee (BRG). BAR - наименьший доступный безусловный тариф, представляющий справедливую рыночную цену отеля на каждый день. Проф. Каймс считает, что BAR - это попытка уменьшить недовольство клиента и гарантировать ему, что каждая ночь проживания в гостинице достается ему по минимально возможной цене. BAR подразумевает отсутствие предоплат, отсутствие каких-либо штрафов за отмену или изменение бронирования, кроме тех, что предусмотрены обычной политикой гостиницы в подобных случаях. К особенностям работы с BAR относят: цена должна определяться на основе минимум трех параметров - спрос на сегменте, спрос на конкретную гостиницу и показатели деятельности гостиницы; BAR - это всегда, без исключений, минимальная цена; скидки, спецпредложения и т.п. не затрагивают BAR, а относятся к базовым тарифам. Концепция лучшей цены получила дальнейшие развитие в виде концепции плавающей лучшей цены, когда цена стала зависеть еще и от рыночного сегмента гостей . В середине 2000-х гг. получил развитие подход под названием «последний доступный номер» (Last Room Availability - LRA). Основной его идеей была следующая: компания, имеющая корпоративный контракт с отелем, имеет право купить номер по своему тарифу, даже если номер был последним свободным номером в гостинице. Подход принес много упущенной выгоды отелям, поскольку постоянно случались ситуации, когда гостиница была вынуждена продавать номера по низкому корпоративному тарифу в те моменты времени, когда цена на сегменте была гораздо выше . В настоящее время подходом LRA можно пользоваться при условиях: если корпоративный тариф примерно равен тарифу по электронным каналам продаж и если спрос очень низкий (рынок стагнирует). В этом случае потенциальные потери будут не столь драматичными. В конце 2000-х гг. появились прямые интерфейсы от гостиничных систему правления в онлайновые турагентства, которые позволяли гарантировать размещение заявки по системе последнего доступного номера. Это сделало совершенно невозможным для гостиниц как-то манипулировать номерным фондом с целью недопущения продаж по низким тарифам. Сравнение подходов к стратегиям ценообразованию курортных гостиниц Гостиница Применяемая стратегия «Вилла Елена», Ялта сезонные фиксированные цены «Крымский бриз», Ялта сезонные фиксированные цены «Аквамарин», Севастополь сезонные фиксированные цены; есть пакетные предложения «Мрия Резорт», Ялта динамическое сезонное ценообразование; спецпредложения «Вилла София», Ялта сезонные фиксированные цены «Ореанда», Ялта «Ялта Интурист», Ялта сезонные фиксированные цены «Swissotel Резорт Камелия» сезонные фиксированные цены «Sochi Radisson Blu Paradise Resort & Spa» ; есть платформа для BAR (цены указаны на каждый день, но все одинаковы) «Radisson Rosa Khutor» заявлен BAR, но по факту сезонные фиксированные цены «Rixos Krasnaya Polyana Sochi» динамическое ценообразование, BAR «Арфа Парк-отель» сезонные фиксированные цены; есть спецпредложения на раннее бронирование и долгое проживание «Solis Sochi Hotel» сезонные фиксированные цены «Родина Гранд Отель и Спа» заявлен BAR, но по факту сезонные фиксированные цены «Сочи Марриотт Красная Поляна» заявлен BAR, но по факту сезонные фиксированные цены «Pullman Сочи Центр» заявлен BAR, но по факту сезонные фиксированные цены «Хаятт Ридженси Сочи» динамическое ценообразование, BAR Коста-Брава, Испания «Hotel & Spa Cala del Pi», Platja d’Aro динамическое ценообразование, BAR «Santa Marta», Lloret de Mar сезонные фиксированные цены «Hotel La Malcontenta», Palamos сезонные фиксированные цены «Rigat Park & Spa Hotel», Lloret de Mar сезонные фиксированные цены «Mas de Torrent Hotel & Spa», Torrent заявлен BAR, но по факту сезонные фиксированные цены «Alva Park Costa Brava», Lloret de Mar динамическое ценообразование, BAR «Hotel Sant Pere Del Bosc», Lloret de Mar сезонные фиксированные цены «AC Hotel Palau de Bellavista by Marriott», Girona сезонные фиксированные цены Наконец, в 2010 г. Google тестирует показ тарифов на Google Maps, а в 2011 г. запускает сервис Google Hotel Finder, который позволяет пользователям найти лучший отель, соответствующий их запросам, в том числе и по показателю цены, визуально найти отель на картах. При этом Google выделяет некую область на карте, называемую «центром внимания туриста» («tourist spotlight»), которая помогает определить оптимальную зону интересов туриста в том случае, если он никогда не был в этом месте и не знает никаких особенностей этой туристкой зоны. Пользователь может выбрать диапазон цен на отели, сравнить цены, узнать насколько текущие цены на определенный отель соотносятся со средними в данной местности. Можно сделать закладки нескольких отелей и сравнить их впоследствии. Имеется возможность забронировать понравившийся отель, однако сам Google не занимается бронированием, а перенаправляет на сайты Booking, Expedia и т.п. Для анализа стратегий ценообразования существующих и развивающихся гостиничных рынков Российской Федерации проведено исследование цен, официально опубликованных на сайтах гостиничных предприятий. Выбран сегмент гостиниц категории 5 звезд, как передовой в вопросах ценообразования. Бронирование осуществлялось на разные даты и разные периоды проживания для каждого из исследуемых отелей. Данные двух туристских рекреационных центров (Сочи и Крым) также сравнены с отелями такой туристской дестинации как Коста-Брава (Испания). Результаты исследования представлены в таблице. Результаты исследования свидетельствуют о следующем: курортные гостиницы предпочитают работать по методике фиксированных цен, скорректированных с учетом сезонных колебаний спроса. В Крыму только две гостиницы (28 %) применяют динамическое ценообразование, причем более развит этот подход в гостинице «Мрия Резорт». Остальные гостиницы даже сезонные цены рассчитывают очень неэффективно, выделяя, в основном, три сезонных тарифа. Гостиницы Сочи в этом отношении более развиты. Фиксированные сезонные тарифы в чистом виде применяют только 30 % гостиниц исследуемой категории; 20 % - чистое динамическое ценообразование; 50 % гостиниц находятся в некоем среднем положении, применяя смешанную технику: возможность применения динамического ценообразования заложена в их системах бронирования, однако цены на каждый день одинаковы. Это свидетельствует о возможности и готовности в любой момент подключить BAR, перейдя на динамические цены. Коста-Брава, как дестинация, похожая на исследуемые российские, в большей степени соответствует Крыму: 25 % гостиниц применяют динамическое ценообразование, а 75 - фиксированные тарифы с учетом сезонности. Разница в подходах заключается в одном: количестве выявленных сезонов. Крымские гостиницы уступают испанским. В результате можно заключить: курортные гостиничные предприятия все-таки отстают от прочих гостиниц в вопросах внедрения динамического ценообразования. Это связано с высоким влиянием на деятельность таких гостиниц эффекта сезонности. Даже такие ведущие мировые гостиничные сети как Radisson, Swissotel, Marriott, применяющие динамическое ценообразование в своих некурортных гостиницах, не используют его ни в Сочи, ни в Испании. Однако, всего 1 гостиница (10 %) полностью от них отказалась, 33 % гостиниц применяют только динамические цены, а остальные - смешанный подход. Для развивающихся гостиничных рынков Российской Федерации, где ведущие мировые сети не представлены вообще, имеет смысл следовать за лидерами индустрии, работающих в конкурирующих дестинациях: пересмотреть подходы к ценообразованию хотя бы в вопросе дифференциации цен в периоды разных сезонов. Даже поднятие самого этого вопроса и попытка расчета лучших цен на каждый день уже приведет к лучшему пониманию воздействия сезонного эффекта. Заключение За прошедшее время подходы к ценообразованию на гостиничные услуги сильно изменились. Гостиницы, онлайновые турагентства постоянно придумывают какие-то новые методики, что приводит к усилению конкурентной борьбы. Простое применение фиксированных тарифов уходит в прошлое, а на смену ему идет все большее распросранение динамических подходов. Развивающиеся гостиничные рынка российской Федерации столкнулись с проблемой невозможности удовлетворить большой спрос, поскольку либо неправильно его оценивают, либо выставляют неадекватные покупательной способности населения цены. В этой обстановке необходимо четкое понимание общих тенденций ценообразования, изменение стратегий гостиничных предприятий, более широкое применение накопленного в мире опыта. развивающиеся рынки столкнулись с проблемой закрытости, поскольку мировые турагентства и порталы отказываются работать с ними из-за существующих санкций. Однако рост спроса на внутренний туризм является положительным моментом; гостиницы просто не имеют права пропустить такие благоприятные обстоятельства. Библиографическая ссылка Козлов Д.А. ЭВОЛЮЦИЯ СТРАТЕГИЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ // Международный журнал прикладных и фундаментальных исследований. – 2016. – № 4-3. – С. 611-615; URL: https://applied-research.ru/ru/article/view?id=9024 (дата обращения: 11.10.2019). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания» Задача ценовой политики предприятий индустрии гостеприимства связываются с разработкой стратегии и тактики ценообразования на свои товары и услуги, в частности определения исходных рыночных цен на новые продук укты и услуги. Оптимизация механизма формирования рыночных цен осуществляется через следующие этапы разработки ценовой политики: Определение целей ценообразования; Анализ факторов, влияющих на ценовую политику предприятия; Выбор ценовой стратегии для отдельных видов туристских услуг; Определение моделей формирования выходных рыночных цен; Определение методов тактического регулирования рыночных цен На первом этапе формируются цели ценообразования, которые определяются общей стратегией предприятия индустрии гостеприимства. Цели можно классифицировать согласно следующих критериев: Обеспечение экономического выживания предприятия в конкурентной рыночной среде; Увеличение доли рынка за счет установления низких цен; Завоевание лидерства на рынке по показателям качества услуг; Максимальное увеличение текущей прибыли; С целью реализации выбранной ценовой стратегии предприятие выбирает один из методов ценообразования: Средние затраты и средний доход; Обеспечение целевой прибыли; Установление цены на основе ощущаемой ценности гостиничной услуги; Установление цены на уровне текущих цен конкурентов; Установление цены на основе"закрытых торгов" После определения исходной рыночной цены необходимо выяснить, как именно должна меняться рыночная цена, как вариант желаемого изменения влияет на реализацию целей предприятия Таким образом, ценовая политика гостиничного предприятия - это обоснованное предвидение вероятного изменения выходного рыночной цены предлагаемого продукта, оптимально соответствует главной цели предприятия н на ринк. Разработка самостоятельной ценовой стратегии и тактики управления цене гостиничного продукта - постоянно воспроизводимый процесс. Невозможно выбрать определенную политику однократно и реализовывать ее на протяжении тривалог го времени. Ценовая политика должна постоянно проверяться и приспосабливаться к ситуации, которая сформировалась на рынке. Прежде всего, предприятие должно представить на рынке свои услуги, выбрать оптимальную ц ину и качество. На современном этапе гостиничные предприятия используют различные стратегические возості. Определение ценовой стратегии зависит от того, на какую услугу устанавливается цена: на новую, уже предложенную на рынке. Если продукт или услуга находятся на стадии внедрения на рынок, ценовая с стратегия будет принципиально отличаться от стратегии для продуктов или услуг, которые находятся на стадии зрелости или старенияя. Выбор той или иной ценовой стратегии предприятия индустрии гостеприимства зависит от ряда факторов, главными из которых являются: стадия жизненного цикла услуги, характерные особенности услуги и их отличие ть от качественных параметров других услуг, состояние развития конкуренции на рынке, характеристика потребительского спроса и его ценовая эластичность, собственные текущие расходы, норма прибыли предприятия и средняя норма прибыли конкурентов, имидж предприятия на рынке. Этап исследования ценовых факторов является наиболее трудоемким. От того, насколько тщательно проводится анализ, зависит обоснованность стратегических и тактических решений по ценам. Эффективная ценовая политика включает не только установление исходной рыночной цены, но и способы оплаты, виды скидок, дифференциацию цен по различным признакам. Например, в связи с тем, что гостиничной сфере свойственны существенные колебания спроса, цены на услуги могут меняться не только с учетом сезона, но и день неделижня. Таким образом, эффективная ценовая политика должна быть связана с перспективными целями предприятия и общим направлением его развития, в частности с формированием постоянных клиентов, вытеснение конкурентов, прони икнення на новый рынок, получение максимальной прибыли и т.п.. Опыт показывает, что чаще всего гостиницы сочетают несколько ценовых стратегиий. Выбор оптимальных стратегий осуществляется на основе прогноза менеджеров по маркетингу по ценовой эластичности спроса, динамики цен конкурентов, стадии жизненного цикла услуги, среднего объема маржин нального дохода на аналогичные услугам. Среди известных ценовых стратегий используются: стратегия «снятия сливок"(стратегия высоких цен), стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка (стратегия низких цен), стратегия престижных (высоких) цен, стратегия ориентации на"ценового лидера"(цены среднего уровня), стратегия дифференцированных (гибких) цен, стратегия льготных (низких) цен для отдельных категорий клиентех категорій клієнтів. . Стратегия"снятия сливок"(высоких цен) предусматривает стартовый продажи новой услуги по высокой цене. Это становится возможным только при условии отсутствия конкурентов, когда услуга является принципиально новой на данном рынке. Применение стратегии"снятия сливок ков", гостиничные предприятия могут определенное время пользоваться своей монополией, но не долго. В перспективе, на рынке появляются аналогичные услуги и предприятия вынуждены снизить цены. В отечеств пьяном опыте типичны стратегии"снятия сливок"и"проникновение на рынока "проникнення на ринок". Ценовая стратегия «снятия сливок" на международном рынке услуг гостеприимства нетипичное явление, поскольку трудно изобрести услуги, за которые потребители согласятся платить высокие цены. К тому же, конкуренты быстро узнают о таких услугах, и п предприятие вынуждено разрабатывать новую стратегию, более подходящую для новой ситуации. Поэтому в международном опыте стратегия «снятия сливок» больше используется среди отраслей производственной сферы с висок ими затратами на исследования и разработку новых товареових товарів. . Стратегия"проникновения на рынок" базируется на установлении низкого уровня цен с целью привлечения значительного количества потребителей. Низкая цена в данном случае является своеобразной платой за внедрение продукта (услуги) на рынок. Такая стратегия применяется новыми предприятиями и предприятиями, которые стремятся захватить большую долю рынка. С ростом объемов реализации и укреплением позиций предприятия на рынке, цена постепенно повышает ться до среднего уровня в области с сохранением предыдущего спроситу. Стратегия"проникновения на рынок"особенно приемлема в современном развитии сферы услуг, расходы на предоставление которых постепенно снижаются согласно"эффекта масштаба"Этот эффект отражает эмпирическую закономерности рнисть: при наработке опыта и увеличения объемов реализации, затраты на единицу услуг уменьшаются. Стратегия"проникновения на рынок"может быть использована для широкого распространения гостиничного п родукту на внутреннем туристическом рынке Украины, но при таких условияхинку. України, але за таких умов: Собственные затраты предприятия должны быть достаточно низкими, чтобы даже при низких тарифах предприятие могло получить необходимую прибыль; Необходимо, чтобы на рынке сложилась такая ситуация, когда конкуренты не успеют отреагировать на снижение цены. Если к этой"игры на понижение"присоединятся конкуренты, степень риска банкротства пред приятия особенно высокливо висока. . Стратегия"престижных цен" предусматривает установление чрезмерно высокой цены ориентированной на отдельную категорию потребителей, цена для них имеет несущественное значение, для потребителей в первую очередь важно качество услуг, имидж, уникальный стат тус предприятия на рынке. Например, такая стратегия используется в лучших в. Европе номерах класса"люкс"Вместе стратегия престижных цен эффективна лишь при незначительном или отсутствует конкуренция ции на рынке, когда используются такие меры, как патентная защита, особый престиж торговой марки и и марки та ін. . Стратегия ориентации на ценового лидера предусматривает разработку ценовой политики предприятия на основе исследования ценовой политики лидера на рынке. Однако это не предполагает установление цены на услуги в строгом соответствии с уровнем цен пров идного предприятия на рынке, а лишь заимствования определенных элементов его ценовой политики. Цена на новую услугу или товар может отклоняться от цены предприятия-лидера, в пределах, обусловленных качественным пере весами тех или иных услуг. Чем менее новые услуги или товары отличаются от предлагаемых на рынке, тем ближе будет их уровень цен установленным стандартам, определенных лидером. Подобный подход с внешне весьма привлекателен для предприятий, которые не желают или не имеют возможности самостоятельно разрабатывать ценовую стратегию. Однако, он также опасен, сдерживая ценовую инициативу предприятия, это может вызвать серьезные просчеты (например, если лидер некоторое время проводил ошибочную политику или использовал отвлекающий маневр и др.). В международном опыте ценовые стратегии используются не от окремлено, в комплексе, согласно конкретной ситуации на рынке и общей стратегией развития предприятийємства. . Стратегия дифференцированных (гибких) цен заключается в установлении цен в сочетании со всеми возможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для разных рынков и их сегментов. Цены устанавливаются согласно спроса и могут варьироваться путем внедрения скидок и компенсациий. . Стратегия льготных цен ориентирована на клиентов в которых заинтересована фирма, предлагая им услуги по льготным ценам В целом, чем более специфическими, уникальными, качественными и ценными являются услуги гостеприимства, тем больше свободы приобретают предприятия при установлении цен. Клиентам предоставляется целый ряд основных и доп ных услуг. Но, как сам процесс ценообразования, так и ценовую стратегию услуг нельзя рассматривать обособленно, это обусловлено тем, что не существует спроса на основные услуги без дополнительных и сопутствующих, и нав пакки. Согласно главной составляющей цены гостиничного продукта - стоимости обслуживания, в разработке стратегии и тактики ценообразования отечественных гостиничных предприятий и в международном опыте выделяются определенные и особенности. Общая экономическая нестабильность и неопределенность факторов, влияющих на процесс принятия решений, обусловливает необходимость для руководителей отечественных отелей обращать большое внимание в ст ановленню цен на услуги. Как правило, в планы включаются временные прейскуранты цен, утверждается система ценовых скидок, в которой главным образом определяется разница в ценах между сезоном и несезон. Существенным недостатком является то, что определение цен в большинстве отечественных гостиниц осуществляют не отделы маркетинга, а бухгалтерия и планово-экономический отдел. Согласно международного опыта в гостиничном бизн си, именно менеджеры по маркетингу должны контролировать тарифную политику, они должны взаимодействовать с другими внутренними отделами, ответственными за определение цен. Планово-экономический отдел, бухгалтерию я и отдел маркетинга должны постоянно координировать свои действия по установлению цен, согласовывать стратегию ценообразования. От объективности в обосновании цен зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем предоставленных услуг и другие показатели хозяйственной деятельностиьності. Процесс установления исходных рыночных цен на услуги гостиниц включает несколько этапов. После определения исходной цены услуг необходимо разработать тактику ценообразования, должна предусмотреть процесс изменения цен. Решение этих вопросов достигается разработкой методов и приемов тактического регулирования этиін. Тактика ценообразования - это выбор гостиничным предприятием возможной стратегии изменения выходного рыночной цены услуги, которая наилучшим образом соответствует цели предприятия Установка стандартных цен на гостиничные услуги предусматривает, что цена не зависит от рыночных изменений и остается постоянной с той целью, чтобы создать у потребителя ассоциацию конкретной услуги конкретных тною цене, придает уникальность услуге. Однако, перечень таких услуг незначительный с одновременным учетом высокого уровня конкуренции на рынке гостиничных послег. Поделиться в социальных сетях: Бизнес Вопросы Интернет Недвижимость Страхование dprk-dv.ru - Бизнес. Финансы. Недвижимость. Страхование Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ № ФС 77 - 57771 от 18.04.2014. Copyright © 2006-2017. Все материалы сайта защищены авторским правом Средство массовой информации "БизнесГарант" зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций